文档介绍：销售心得销售不是一种行为,更是一种美! 销售的理解?销什么? ?汽车销售大王乔吉拉德说:我卖的不是雪福来,而是我自己。?不论你的公司多么一流,产品多一流, 服务多么一流。如果你是五流甚至是六流的销售人员,会怎样? ?是不是把自己塑造成一个好产品。销售的理解?售什么? ?售出去的价值观,顾客要还是不要的需求,和顾客认为的事实。?卖自己想卖的还是卖顾客想买的? ?是改变顾客的观念还是配合顾客的观念? ?在销售之前要先弄清楚顾客的观念,再去配合他。?如果我们的产品和服务与顾客的购买观念有冲突, 那就先改变顾客的观念,然后再销售。销售的理解?对应销售的必备?其一,形象的定位,(为成功去打扮,为胜利而穿着)得体的服饰与庄重的举止是销售的第一步。?销售人员在形象上的投资是销售中最重要的投资。?语言的要求至关重要,语音,语气,语速的恰到好处会洋溢产品的内涵,吸引顾客的听觉。?专业的产品知识与丰富的人生阅历是反映一个销售人员整体素质的要素。?内心足够强大是应对一切困难的杀手锏。销售中的买和卖?买卖的过程中买的是什么? ?在整个销售的过程中能为顾客营造一个良好的感觉,就找到了打开客户钱包的“金钥匙”。?支配人们要购物的决定往往是---- 感觉。?感觉是人和人、人和环境影响人的潜意识互动的综合体。?假如一套很高档次的服装,价钱、款式、面料都让你满意, 可售货员不尊重你你会买吗?同一套衣服放在菜市场的地滩上你会买吗?不会!因为你的感觉不对。?影响顾客感觉的因素很多,企业、产品、模式,人、环境、销售中的买和卖?买卖过程中你卖的是什么? ?你的产品能给客户带来的最大好处是什么? ?一流的销售卖的是观念:?二流的销售卖的是商机:?三流的销售卖的是产品: 买卖的过程中卖的是什么? ?无论是观念,商机,能打动人的唯一武器就是“好处”?所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己身上,当顾客通过我们所卖的“好处”获得确实的利益时,就会把钱放到我们的口袋里。还会对我们说谢谢。决定销售成败的动机?追求快乐?双福共至取其重: ?逃避痛苦?两祸相衡取其轻: ?追求快乐和逃避痛苦哪一个驱动力相对大?逃避痛苦的驱动力是追求快乐四倍。?叫孩子起床,起来给糖吃,不起来打屁股,哪一个更有效? ?相比之下痛苦有效,快乐和痛苦并用更加有效。决定销售成败的动机?我们的产品能给客户带来哪些快乐?能让她避免那些痛苦? ?在销售过程中我们一定要让顾客知道,购买和使用我们的产品或服务能给他们带来什么快乐,不使用,不购买和不接受我们的服务会有那些痛苦与损失。?一定要阐明只有与我们合作才可以逃避痛苦?一定要阐明只有与我们合作才可以寻求快乐决定销售成败的动机?痛苦的力量远比快乐的力量大。?人们愿意为他心爱的人付出有时会超过为他自己,善于借用给第三者的好处来达成交易。?找到痛苦点,加大到掏钱才能逃避为止,所有的销售都是在卖止痛药。找到那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多?十只虫子,十元一只让你吃可能不会,因为吃虫子不舒服, 为了逃避痛苦你拒绝了。我们把十元提高一百,一千,一万甚至是十万以上呢?肯定有人会吃! ?重赏之下必有勇夫。?对待女性不买的东西,如果要她给孩子、丈夫或者是父母买的话,她可能就毫不犹豫了。销售中你知道客户想的吗? ?你是谁? ?你要跟我谈什么? ?你谈的事情对我有什么好处? ?如何证明你讲的是事实? ?为什么要我买你的东西? ?为什么要我现在就买你的? 这六大问题都是顾客潜意识里的想法,你必须在拜访他之前当做自己的问题在你心里回答一遍。设计好答案并给出足够的理由,一定是现在就买,否则就是个损失。