文档介绍：商业地产营销方案
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训4一、房地产的概念4二、商业地产的类型6三、房地产专业名词8四、建筑识图18第二章商业地产市场调研26第三章目标商业基础知识培训27一、发展商背景介绍27二、项目地理位置及分析30三、项目总体计划31四、商业部分基础资料32五、项目商业部分的定位34六、商业部分功效分布36第四章商业项目销售的业务步骤和销售策略44一、寻求用户44二、现场接待用户46三、谈判48四、用户追踪50五、签约52六、售后服务54第五章相关商业协议文本讲解55第六章销售人员的礼仪和形象56第七章电话礼仪及技巧57第八章商业地产销售技巧58一、分析用户类型及对策58二、逼定的技巧63三、说服用户的技巧65四、怎样塑造成功的销售员71五、怎样处理用户异议76六、房地产销售常见问题及处理方法81第九章个人素质和能力培养87第十章职员架构、守则及职责88说明该销售手册共分十章，需要30天的时间，共个课时，一个课时60分钟。关键安排以下：
第一章商业地产基础知识培训个课时 第二章商业地产市场调研个课时 第三章目标商业基础知识培训个课时 第四章项目标商业销售步骤和策略个课时 第五章相关商业协议文本讲解个课时 第六章销售人员的礼仪和形象个课时 第七章电话礼仪及技巧个课时 第八章商业地产销售技巧个课时 第九章个人素质和能力培养个课时 第十章职员架构、守则及职责个课时第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念 1、房地产的含义房地产详细是指土地、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体和依靠于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，二者含有整体性和不可分割性。包含：
1土地2建筑物及地上附着物3房地产物权注：房地产物权除全部权外，还有全部权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产二者间的关系及差异房产指多种明确了权属关系的房屋及和之相连的构筑物或建筑物；
地产指明确了土地全部权的土地，既包含住宅或非住宅附着物的土地和各地段，又包含已开发和待开发土地。中国的地产是指有限期的土地使用权。房产和地产之间存在着客观的、必定的联络，关键包含多个方面：
a)实物形态上看，房产和地产密不可分；
b)从价格组成上看，房产价格不管是买卖价格还是租赁价格全部包含地产价格；
c)从权属关系看，房产全部权和地产全部权是联络再一起的。
差异包含多个方面：
a)二者属性不一样；
b)二者增值规律不一样；
c)权属性质不一样；
d)二者价格组成不一样。
3、商业房地产的含义大家****惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功效多样化，现有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功效，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功效。
二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街按物业用途分类购物中心天河城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场按建筑特征分类商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城按物业区位分类商业区物业名汇广场、名盛广场 住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界按经营方法分类统一经营物业以产权酒店和商务公寓采取较多或只租不售的商业物业分散经营物业大部分商铺除发展商返租外按经营类别分类综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场按销售方法分类销售物业有产权的商铺多以销售为主租售物业广州国际玩具中心出租物业天河城广场、宏城广场按物业产权分类产权物业大部分的新建物业非产权物业临建物业或改建商铺 2、房屋建筑结构分类类 型内 容编号名称1钢结构承重的关键结构是用钢材料建造的，包含悬索结构。
2钢、钢筋混凝土结构承重的关键结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采取钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的关键结构是用钢筋混凝上建造的。包含薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等优秀施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的关键结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的关键结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿全部归这类。如竹