文档介绍：销售业务员考核激励机制创新方案
激励下属提高业绩 Motivation For Improved Performance
目的（Purpose）：
帮助DSM深刻了解激励的原则。
Provide insight into the principles of
managerial motivation。
激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance
培训结束后，学员将能够：
说明人的激励因素 Describe what motivate people
列出两种激励方式 List two types of rewards
使你的激励奏效 Make rewards work for you
运用以上激励理论 Put the above parts together
目标(objectives)：
激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance
激励
就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。
激励的理由The Reason of Motivation
工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日
不能休息），地点变动，远离亲人，生活无规律，安
全担心，竞争白热化。
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠。
人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就
不会全力以赴工作。
个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。
情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们也如此）。

据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的话，他们的能力可以发挥到80-90%。
“如果你鼓励我，我会干得更好”
怎样激励员工How do You Motivate Your Workforce
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大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
激励知多少？How Much Do you Know About Motivation
多年来，在管理圈内人们一直在大谈“激励”这个话题。但对我们来说，它仍是一个复杂和难以捉摸的概念。不论你属于哪个层次的管理人员，你最关心的可能就是如何将激励理论付诸于实践。以下为一些涉及激励的理论与实践的观点，请阅读后选择你认为正确或错误的答案。
你能够激励你的下属。
为了使员工富有挑战性，经理应分配给他们更多超出他们能力的工作。
激励是工作之外的事情。
一些员工是无法被激励的。
给员工一些物质刺激就能使他们听话。
公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工。
让员工参与决策有助于他们做好工作。
大多数人想把工作做好。
让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们。
激励只有一个层次。
正确错误
销售业绩取决于：Sales Performance Depends on
市场策略的成败
Success or failure of the marketing strategy
销售队伍的管理质量
Quality of sales force supervision
医药代表的技能和激励
Skills and motivation of sales representatives