文档介绍：营销培训
区域经理基础动作篇
编辑ppt
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜
策略：
多品种、多规格、堆头陈列；
明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买
策略：
品牌传播，知名度是前提；
重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
编辑ppt
超市渠道运作实务
特点3：超市管理复杂、***严重；
策略：
发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良好关系；
利用各种时机发展与超市联合促销：
连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖励；
特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰物；
购买本公司产品提供消费者合作代金券；
购买超市满多少送本公司礼品；
超市店庆提供本公司免费产品；
编辑ppt
超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买；
策略：
家庭购买要推出大包装产品策略；
推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装；
多包装促销价；
POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）
周五－周日的特别促销期；－。
编辑ppt
超市渠道运作实务
特点5：超市情况差异化严重；
策略：
配送体制：仓储、流速、收货****惯决定个案配方式；
设备计划：比如大学附近超市送立柜；
产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的包装；
其他：定价、促销、广宣方式；
编辑ppt
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才；
2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力；
3、销售系统空白：
超市费用申请、审批、报销、防损制度建立；
所有产品（特殊品）严格界定商业条码；
全品项安全库存对库房要求；
破损、即期、不良品退换政策明确
4、经销商队伍与超市要求格格不入
业务队伍观念陈旧、运作经验不足；
资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）；
运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车”
一般纳税人资格
编辑ppt
超市渠道运作实务
总结：商超业务五要素
条码
排面
价格
促销
服务
编辑ppt
超市渠道运作实务
：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数 ；
每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
编辑ppt
超市渠道运作实务
：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）
反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？
超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。
编辑ppt
超市渠道运作实务
例：
口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的
放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格
由低至高，从上到下克重逐渐增大。
编辑ppt