文档介绍：阅读渠道的体会
渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品抵达消费者手上的路径和方法。
我们做营销，根据这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水通畅无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。
自古以来，优异的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸患于人发。不论是长江还是黄河，全部曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否通畅。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否依据地形而建。至于这些不良原因影响着河道的引水泄洪保平安的功效。对于营销来说，产品和服务推出和成长，全部离不开渠道来实现。一个好的渠道，能够快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，能够更加好更全方面的推广产品的形象和宣传。
一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特征，选择对应的渠道，比如250mL盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更加好，更通，更畅，更加快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们因此的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更加快抵达消费者手中；增加通路利润，提升经销商等各级用户的主动性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全方面发掘来，深入提升产品的形象和著名度，提升市场拥有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其它还未开发或初开发的市场。
我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的原因。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要依据每个阶段的不一样的渠道制订对应的渠道政策，包含渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是关键发展市场等，单位渠道分多个等级的渠道用户，经销商，分销商和二批商。我们依据渠道的特征再制订对应的政策扶持和市场投入支持，包含市场关注度和支持度，渠道用户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配置。细化点讲，制订区域市场的费用投入百分比，用户进货坎级奖励，人员业绩考评奖励，市场基础建设，销售队伍的建设和培养。防范不利原因，其中有最令企业头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题和团结性。
渠道建设中，我们要依据详细市场的容量及情况，需要我们须设置经销商，设下流分销商用户，再依据需要设置二批用户。每个等级的用户的进货价格也是区分对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把确保各级用户应有的销量和利润，提升产品代理商的主动性。依据产品每个发展阶段所营销方法和目标的改变，需要我们去引导用户，必须时调整用户。同时对于影响渠道发展的不利原因我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团体自律和团结性差。窜货，通常指跨区销售，就是用户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响用户的主动性和利润，也影响了产品的形象和企业的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因通常有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超出当初当地市场容量，为确保返利不