文档介绍：房地产销售攻略实战手册(doc 63页)
攻
略
地
产
销
售
实
战
手
册
第一章：概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
“我是谁”——售楼员的定位
公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
经营理念的传递者
公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
◎ 地段的考察
◎ 同类楼盘的比较
◎ 户型格局的评价
◎ 建筑结构的识别
◎ 区位价值的判断
◎ 住宅品质的检测
◎ 价值的推算
◎ 面积的丈量
◎ 付款按揭的计算
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
常规工作职责
推广公司形象，传递公司信息
积极主动向客户推荐公司楼盘
按照服务标准指引、保持高水准服务素质
保持笑容
保持仪容整洁
耐心、的礼地向客户介绍
积极的工作态度
每月有销售业绩
保持服务台及展场的清洁
及时反映客户情况
准时提交总结报告
培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向
爱护销售物料，包括工卡、工衣等
不断进行业务知识的自我补充与提高
服从公司的工作调配与安排
严格遵守公司的各项规章制度
◎ 严格遵守行业内保密制度
营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
吸烟
售楼部于任何时间一律严禁吸烟。
舒适完善的服务环境，整洁干净的环境，便于工作的空间设施。
做好营业前准备，迎接新的一天。
报章文具凌乱放置，摆设古怪，桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售材料；
销售资料不足，不齐全或散落。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。
迟到或仍吃早餐。
展销会及其他环节工作职责、要求
类 别
工 作
基 本 守 则
展销会
利用人多热烈的气氛进行促销；
完成推销，清楚解说，签署认购书；
对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进；
利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。
着装统一、干净；
展场整洁；
资料齐全；
尽量掌握意向客户的资料。
展销会跟进工作
对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买的原因，进一步推销；
与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。
确保左右客人都已跟进；
确保所有买家按时签合同，依时付款。
售楼部
对来访者进行推销、跟进；
对来电者进行推销、跟进；
保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充分的销售用料及工具，方便正常运作。
确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进；
确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。
GOLD-CALL
主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；
每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍新单位资料。
主动去找新客户，提高销售额。
第二章：售楼员的基本素质
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重