文档介绍：Last updated on the afternoon of January 3, 2021
电销团队管理规定
电销团队管理办法
一、总则
为保证电销团队稳定、健康、快速发展。
二、人员组成
1、团队人员结构
电销主管
电销组长
电销组长
电销人员
电销人员
2、岗位职责
电销主管：
电销组长：
（1）根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务;
（2）全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求;
（3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会，并最终达成销售目标;
（4）准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况.
电销人员：岗位职责：
通过电话销售积极开发客户资源，开拓业务市场，维护公司业务渠道及合作资源；
完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排；
通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求，熟悉销售流程，协助部门主管完成各项销售工作；
执行各项业务操作标准，完成通时、通次指标；
按工作要求参加各种会议、培训；
维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；
维护保单品质，完成相关客户服务工作，发现异常情况，及时向上级汇报；
遵守公司各项管理规定，完成公司交办的其他工作。
三、团队管理方法
根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。
团队建立初期
突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。
管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。
培训内容：行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。
2、团队动荡期
突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。
管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况；坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。
培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等。
3、团队进入稳定期
突出问题：团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显着提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。
管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队