文档介绍：1
深度营销系列
模式介绍与操作实务
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我们的生存环境
市场进入集约化发展阶段，竞争加剧
客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势)
企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
零售终端争夺的本质
对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）
对降价促销的依赖性
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市场营销环境的不确定性
流通业的发展相对滞后
市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
需求的不确定性
竞争的不确定性
非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？
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市场竞争的实质
市场容量逐步萎缩，竞争加剧
需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）
企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
产业开始升级，进入集约化发展阶段
中国流通业的发展相对滞后
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
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基于战略的整体营销观
供应商
价值链
供应商
价值链
供应商
价值链
供应商
价值链
供应商
价值链
渠道
价值链
供应商
价值链
供应商
价值链
买方
价值链
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加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链
深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势
各环节分销效率的提高
企业与渠道价值链协同效率
改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）
提高产品和服务的有效差异性
深度营销基本思想
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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深度营销基本思想（续）
强调营销价值链的动态管理
强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式
强调有组织的努力，注重营销队伍培养
强调深化客户关系，开发客户价值
强调市场的精耕细作
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做业务
简单交易关系
（短期行为）
做市场
维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
粗放式扩张
的市场运作
提高“单产”为目标
精心培育与发展市场
的精耕细作
单枪匹马的猎手
业余选手
种田的行家里手
职业化团队
深度营销三个基本转化
深化关系
做市场
职业化
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深度营销基本战略步骤
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势