文档介绍：产品销售市场开发方案第一部分,开发基础包含:当地状况,当地市场状况 1 、市场调研内容(1 )地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费****惯; (2) 人文环境: 市场购买力, 中档白酒消费****惯, 3A 店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等; (3 )经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等; (4 )导入市场渠道方式:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道; (5 )导入时间及重点渠道的确定; (6 )地方媒体选择:目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间, 广告刊播次数等; (7 )促销员薪酬:主要竞品公司的促销员的薪酬; (8 )重要竞争对手:了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系; (9 )费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等; ( 10) 其它: 当地市场个性化的情况( 特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案)。 2 、销售费用和销售目标: 包含我方机会点,当地上市原则,市场规划(1 )销售费用预测: · 公关策划活动计划及所需费用。· 确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。· 预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。· 促销人员的费用。· 预计进行的促销活动及所需费用。· 其它费用。(2 )销售目标计划: · 品种计划: 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通, 确定首批定单进货品种、规格; · 销售渠道划分: 特供渠道:政府、部队、其它社会团体组织等商超渠道:卖场的选择、网点建设、促销活动餐饮渠道:网点数、促销人员设定、促销手段其它渠道:流通环节、五粮液专卖店 3 、目标市场销售额计划: 由营销部将公司全年销售计划(任务)细分年度细分到月度, 每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点, 落实到每个人头, 并制定相应的市场管理办法。第二部分,工作开展安排进店、进场与铺货包含:渠道建设策略和进度,各渠道目标: 1 、确定进店、进场的数量; 2 、根据市场调查结果,并且结合经销商的实际情况,然后应对我方的谈判力量作一个评判, 拟订谈判计划, 对于不同的卖场要给予不同的谈判周期; 3 、注意事项: ①卖场级别②行业影响力③社会背景④费用(帐面费用和灰色费用) ⑤帐期⑥相关管理人员的性格特征 4 、铺货: 根据产品特质,主要是价格参考和适销通路,对卖场进行铺货。 5 .其他通路安排:名烟名酒,团购特区等第三部分,声势与氛围促销 A. 相匹配广告宣传活动支持包含: 广告目标, 目标群品牌知名度, 大众知名度, 品牌偏好度广告策略 1 .广告阶段投放计划 2 广告活动计划具体包含电视,电台,楼宇液晶,报纸,户外媒体 B .促销安排包含年度,季度,月度各阶段,各层面,各渠道促