文档介绍：销售之开场白 目录
销售开场白－ 1
销售开场白－电话销售
销售开场白－十二种创造性
销售开场白－ 3
营销人员必备 9 大销售话术
你的话术有套路吗？
杨光访谈
销售开场白－ 1
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调， 在面对面的推销中， 说好第一句话是十分重
要的。 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。 听完第一句话， 许多顾客就自觉不自觉地
决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。 因此， 销售员要尽快抓住顾客的注意力， 才能保
证推销访问的顺利进行。
销售开场白是销售人员与客户见面时前 1-2 分钟要说的话（如果是电话销售，您的开场白时
间只有 30 秒钟， 否则客户会走神和不耐烦） 。 客户往往会通过您在短短几十秒中的表现， 来
决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式
假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分：
.感谢对方提供见面机会。（快速拉近距离，借机 PMP-拍马屁）
.自我介绍。
.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。 （要关联客户利益）
.转向挖需求。 （可关注 " 巧用提问挖需求 " ）下面，用案例来说明：
销售人员如约来到客户办公室，开场白：
" 张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！ （感谢接见）
哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！ （ PMP ）
这是我的名片，请多关照！ （呈上名片，为介绍业务作铺垫）
张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，
也越来越重视安防工作了。 您作为企业负责人， 可能会非常关心怎样合理配置安防资源， 花
最少的成本来营造安全的经营环境， 所以今天特意前来与您交流一下， 看有没有我们公司能
协助得上的。 （介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益）
贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？ （以背景问题结束， 挖掘客户需求， 使客户
开口）
开场白的目标有二， 1,介绍清楚自己。 2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目
标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。电话销售开场白要更简炼
如果客户需求不明确，给卖家的感觉是购买意愿不强，犹豫不决， "我只是想了解一下 ""我
就看看 "" 我就问问 ".
此类客户属于持 " 隐藏需求 "者，如果此时就推销和报价，成功率不高。遇到这种需求不明确
的" 隐藏需求 "者怎么办？方法是将他的 "隐藏需求 "转化为 "明确需求 " （明确需求代表客户有
改变的愿望） ，有愿望就好销售了。怎么转化呢？同样用提问的方式： 1,问现状 --- 了解客户
的基本信息， 产品知识， 采购意愿等背景信息。 2,问难点 ---客户对现状的不满， 困难和担忧。
3,问后果 ---若不解决 " 难点问题 "会有怎样的影响和后果。 （暗示后果）
4,问效益 ---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，
强化需求。
看一个照相机的销售案例：
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生， 销售员前来接待。卖家： 先生您好！ 有什么可以帮
您的吗？顾客：我就来看看。
卖家：先生您是想看相机吗？顾客说：嗯，看看再说。
卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面？（点评：假设成交，问购买初衷，获取需
求信息。 ）
顾客：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。卖家：恭
喜您当爸爸了哈，宝宝一定很可爱吧！ （点评：PMP,拉近与顾客的距离。）
卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：问现状，了解购买要求、意愿。 ）
顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。卖家：哦，那您原来有相机吗？一般用
于什么呢？（点评：问现状，了解背景信息。 ）顾客：有的，主要是旅游的时候用一下。
卖家：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？
（点评：问难点，让客户说出对现状 ---原有相机 --- 的不满，发掘隐藏需求。 ）顾客：主要是
没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近
距离拍照的相机吗？ （点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。 ）顾客：我原先
用过，就是朋友的一个尼康单反机。卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。 ）顾客：拍摄效果非常好，就是太沉了，太
重！ 卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在宝宝只能生一个， 在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了