文档介绍：国际商务谈判结业论文
国际商务谈判结业论文
课程性质：选修
论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢”
班 级：2008级国际经济与贸易B班
学生姓名：李阳
学 号：824112023
指导教师：何萌
目录
来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
（三）双赢谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
2、努力了解对方真正的意图和目标、需要
3、强调一致、减少分歧
4、寻求满足双方共同目标的方案
（四）双赢谈判的重要性
“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。
“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。
（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱
常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：
。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——五子衍宗丸即便这样做对自己最为有利。
3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：
，只考虑自己的利益需要
，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人
，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步
，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通
，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点
，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件
，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任
，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。
二、双赢谈判的途径
随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以