文档介绍：Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
客户挖掘的TRAIG方法
客户挖掘的TRAIG方法
每一个全新产品的上市，希冀的就是在最短时间内实现潜在客户的100%购买，获得最大的ROI；但事实上，潜在客户从接触新产品概念到购买的整个过程中，往往受到自身经济实力、环境的压力（比如竞争）、对概念的接受程度等因素影响，而且还普遍存在对其它竞争厂商可能会推出的同类性质产品的观望、比较心理。所以对于一个提供全新产品的企业，迫于竞争对手的压力，关键的环节是对市场进行精确的定位分析，将潜在客户进行层次划分[1]（假设依可能性的高低分为A、B、C三级），随后在最短时间内实现最应该购买客户（A级客户）的100%购买，不留给对手任何空间，然后才在马太效应、榜样客户影响下，逐步尽可能的实现其它客户的购买。可以说，能否挖掘出A级客户以及挖掘结果的正确性、精确度关系企业整个市场拓展战略的制定，影响企业该项产品的ROI，甚至关系企业的生死存亡。
然而，单纯的依靠定性分析方法，却不可避免的造成对客户层次的粗略划分，而且也让公司决策者放心不下；单纯的依靠定量分析方法，也可能因为追求数值的精度而忽略了市场最新的动向[2]。定性分析与定量分析的融合，是每个公司、每个市场分析师的最高追求。笔者最近指导H公司的市场分析中，一方面依赖数据仓库、数据挖掘等技术获得客户数值的高精度，另一方面发挥“头脑风暴”的作用，融合相关人员的主观判断挖掘A级客户，达到了很好的效果。
1. 潜在客户的主题（Themes）定义
每一项产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展战略计划；整个过程如右图；参照SAS公司的SEMMA数据挖掘方法，我
将此方法定义为TRAIG方法。
笔者日前有幸参与的台湾H公司“离散型生产制造行业”解决方案在重庆地区的市场分析过程，就十分清晰的显示了这一方法的优点。
主题的定义，是整个市场分析客户挖掘过程的起始点，必须牢牢把握企业产品的优缺点、市场上类似产品的竞争力、目标客户群等基本概念；稍有偏差，后果不堪设想。
“离散型生产制造行业”解决方案不同于以往注重财务、库存等单个方面的解决方案，而是针对企业整体资源（人力、设备、资金、供应链）计划的完整解决方案（ERP），是企业发展到一定规模后全面提升企业竞争力的有力手段。基于该解决方案仅仅适用于离散型制造行业，对适用行业有一定的选择性；而且又是在以往财务信息化、库存信息化基础之上的涉及企业整体资源的协调规划，牵涉的部门、实施周期、解决方案所需金额等皆大大超出以前。正如H公司产品经理所说一样：“我们的软件比较贵！也不想卖给所有企业，有些企业根本达不到我们软件所需要的管理规范！”由此，H公司产品经理、市场分析师一致同意了如下的针对潜在客户的主题定义：本地特定行业中具备资金实力、一定信息化意识的客户。
2. 主题的分解(Resol