文档介绍：中国电信“放飞天翼” 社会渠道经理能力提升课程课程背景2008年10月22日,中国电信推出移动业务品牌天翼;随后,开始推出多种基于移动互联网的新业务。有效填充了中国电信全业务运营内涵,进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位,充分发挥中国电信的融合业务优势,更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。渠道资源只是一种相对的、暂时领先的优势,要想真正领先于对手,必须有竞争对手难以模仿的渠道模式。从目前来看,电信运营商的营销渠道主要有三大类,即自有渠道、社会渠道和电子化渠道。其中,发展社会渠道是中国电信天翼未来渠道建设的主思路。为使各个电信分公司能快速有效的启动社会渠道运营管理,中国电信学院特针对社会渠道的特性组织专业团队进行研究,开发此课程。希望能为今后社会渠道深度运营奠定坚实基础。课程目标课程目标帮助渠道经理角色认知,明确渠道经理的义务、职责。充分理解社会渠道的作业方法,如何通过调研了解渠道的真实情况,并且进行汇总分析。学习和掌握社会渠道运营管理理论、工作方法及小技巧。掌握渠道经理的市场监督、指导、政策传达及销售技巧提升的方法及技巧。强化沟通和销售能力,并学习撮合营销理论及技巧。通过培训演练,提升渠道经理社会渠道实战对抗能力。提升渠道经理综合执行能力是本课程的关键。培训现场两种培训现场社会渠道现场培训,主要掌握渠道经理的工作技能和方法,通过调研、访谈、沟通、观察、体验等多种方式发现社会渠道中存在的具体问题,并提供渐进和持续改进的意见及建议。课堂培训用于分析和改进社会渠道;让学员掌握渠道的管理能力,主要通过案例观察和分析实现。通常的训练过程中使用的两种培训现场课程结构课程目录全业务产品销售培训二综合互动四1、产品解析2、政策解析1、现场问答2、常见问题接招渠道经理价值和作用一1、基本技能2、人与店的特性渠道经理例行巡店的综合能力三1、调研2、陈列3、促销4、谈判5、网点巡点综合作业1、渠道经理基本技能 2、人与店的特性得渠道者得天下!7一渠道经理价值和作用社会渠道经理的作用意义重大!天翼社会渠道经理,必须对公司、客户及销售人员尽义务,起到承上启下的作用。对于销售人员而言,你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。对公司或上级而言,是他们与销售终端、员工和具体工作之间的纽带。代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务;同时又代表着手下员工的需要和要求。对顾客而言,渠道经理管理的产品和销售人员代表着整个公司。思维转变:从封闭直线式管理,到开放整合式管理各种类型用户各种类型用户各种类型用户渠道经理的主要职责9收集、分析与上报渠道及市场竞争信息分析片区社会渠道市场状况提出建设性的意见供市场部门分析和参考组织区域内社会渠道进行培训与社会渠道共同规划经营远景协助渠道网点的VI改造工作定期走访,不定期组织沟通活动处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作收集渠道意见,并反馈处理传达营销政策策划渠道宣传策划、组织经销商开展的现场促销活动和联合促销活动管理卡类资源传递信息引导销售培训营销分析销售熟悉相关业务系统操作建立更新渠道的基础信息档案,把握各网点日常管理及销售情况检查、考核与评估渠道实施情况拓展新网点紧密松散层合作网点请参看《中国电信社会渠道工作手册》渠道经理的义务对公司的义务:完成职责内的工作,维护公司利益。高效完成公司授权的工作。实现电信与经销商之间的信息传递。对客户的义务:协助新营业厅的全程建设和服务。协助市场活动的策划、设计与实施协助经销商日常营运管理(人、商品、现场等)。协助经销商开展日常培训。协助经销解决日常经营过程中的疑问和困难。对渠道销售人员的义务:帮助新销售人员快速进入工作状态,掌握正确的销售技能和方法。建立感情联系,传播品牌,建立正确的口碑传播。鼓励对电信有贡献的优秀销售人员,塑造英雄和榜样。