文档介绍：维护老客户挖掘新保单
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王永庆是台湾的塑胶大王,知名的企业家。但是大家知道吗?他年轻的时候只是一家米店的伙计。
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对于一个专业寿险代理人来说,只具备专业技能远远不够,还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。在工作时,我们要多为客户着想,这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低,更是一种经营之道。
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请问一位伙伴,王永庆在给客户送米的时候,一直在做一个动作,就是在和客户边走边聊,他为什么要这么做?他和客户聊天的目的是什么?
他边走边和客户聊天,把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间,在闲谈中都了解清楚了。回来以后,他把这些信息都记在工作日志上,等时间差不多时,他就主动称好米给客户送上门去.
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我们在做保险营销、客户经营的时候,又应该如何对待和经营好自己的老客户,并做好保单的二次开发?
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与客户经常保持联系——成交后致谢
“谢谢您”三个字虽然简单,但对于销售来说,在销售过程中,尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现我们的个人素质和服务质量,又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。
老客户维护的方法
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与客户经常保持联系——节日祝福
各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日,像客户生日、客户升职、乔迁等,都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱,又能迅速建立关系,维系与客户之间的亲切感,同时也可以提升公司和我们的形象。
老客户维护的方法
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与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”
我们除了与客户保持联系之外,也不可忽视与客户方面其他人员发展关系,如客户的亲朋好友。这些人不仅能巩固我们与客户的关系,也是我们的准客户。
老客户维护的方法
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与客户经常保持联系——进行跨时空交流
电话、信件、传真、网络等,这些跨时空交流形式覆盖面广,影响力大,我们可以充分运用。同时,这种形式留给客户个人空间,避免尴尬。
老客户维护的方法
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老客户维护的方法
与客户经常保持联系——上门拜访
虽然跨时空交流自如方便,但仍不如面对面交流直接有效。我们应定期上门拜访,通过面对面的交流与客户建立友谊,这样对客户的二次开发非常有效。
在我们上门拜访的同时,可以了解一些客户的信息:客户的家庭状况;客户的经济状况等等。
为客户提供超出客户预期的服务,往往更能赢得客户的信赖。
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老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品,尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。
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维护好了客户就会有源源不断的准客户资源,也会有稳定的好业绩。
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他们既然能在我们这买过保险,一是说明他们对保险有一定的认识和了解,二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多,也容易促成。
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人们的保险意识在日益提高
老百姓的保险需求越来越大
为我们开发第二单
创造了一个有利时机!
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谁将是第二单的购买者
狭义上说有两种人。一种是已经购买过保险的人(老客户);一种是已经购买过保险的人的家人(老客户的亲朋好友)。
广义上说,除了上述两种人之外,由购买者转介绍成功的保单也当属此列。具体地说就是那些支持你的人;收入层次高的人;曾经购买过小保单的人;得到过保险益处的人;当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。
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1、给付或理赔时
。
因为这时候最能通过事实,打消客户对保险公司诚信的顾虑,同时也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处。对周围那些观望者,也是一个很好的佐证。尤其是客户本身就会成为一个保险义务宣传员,这对我们开发市场岂不是锦上添花。
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2、新险种上市时。
当我们第一时间将新上市的险种告知客户时,让客户体会到我们对