文档介绍：《中国式大客户开拓与关系维护》
课程背景:
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。
课程收益
打破旧有思维模式,迅速提升业绩
充分掌握中国大客户的采购决策行为
锁定中国大客户的需求
掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
培训对象:销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。
课程时间:2-3天
第一部分企业营销成功的关键-天、地、人
天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
地-中国式,文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
人-打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分销售人员成功的关键-客户与销售策略
闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛)
做关系(目的加深良好关系)
拉关系(目的加满良好关系)
用关系(目的运用优势关系资源)
第三部分:细节决定成败-销售人员的百宝箱
销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪