文档介绍：商务谈判案例商战实例精选案例克莱斯勒汽车公司与艾柯卡克莱斯勒汽车公司曾是美国汽车行业的“三驾马车”之一,拥有近 70 亿美元的资金, 是美国第十大制造企业。进入 70 年代该公司的业务开始下滑,处于濒临破产的境地。 1970 — 1978 年短短的 9 年中, 竟有 4 年亏损, 其中 1978 年的亏损额高达亿美元。以后情况并没有好转, 1979 年亏损 11 亿美元, 1980 年又亏损 16 亿美元。在这种情况下,艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司的总经理。为了扭转局面, 维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡向美国政府要求紧急经济援助,提供贷款担保的请求。但这一请求引起了美国社会的轩然大波, 社会舆论一致认为: 克莱斯勒公司还是赶快破产的好。按照企业自由竞争的原则, 政府绝对不应该给予经济援助。然而让艾柯卡头疼的是国会为此而举行的听证会, 那简直就是在接受审判。委员会的成员们作在半圆形的高出地面 8英尺的会议桌旁俯视着证人, 而证人必须仰头去看询问者。艾柯卡第一次出席由众议院、银行、财政和城市事务委员会下设的经济稳定小组委员会所举行的听证会, 1979 年的 10月 18 日,此次听证会全体委员会成员都参加了。这本身就很说明问题。因为在一般情况下, 听证会往往是由该会的助理们承担, 大多数委员是不参加的。听证会开始后, 艾柯卡简单地提出了自己的证词:“我相信诸位都明白, 我今天在这里绝不只是代表我一个人说话, 我代表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们。事情就这么简单。我们有 14 万员工和他们的家属, 4700 家汽车销售商及所属的 15 万员工, 万家供应商及其雇用的 25 万人,还有这些人的家属。”接着,艾柯卡清楚地表明:我们绝不是要求施舍, 也不是索取礼物。他提醒国会, 克莱斯勒公司正在申请一项贷款的保证, 公司将偿还每一分钱, 而且都是有利息的。艾柯卡向委员们阐述了 7 个重点:⑴形成该公司困难局面的因素有 4个, 即管理不善,过多政府规定的死框框、能源危机、国家经济萧条。⑵公司已经采取了迅速而果断的措施。⑶为了继续盈利, 公司将维持小汽车和轻型卡车的全线生产。⑷公司无法承受破产的结局。⑸目前没有一家美国或外国公司愿意与我们公司合并。⑹克莱斯勒公司有许多有利条件。⑺特别应该强调的是,该公司在今后的 5 年里规划健全, 而且是基于保守的设想:公司将会改善市场占有率,很快会赚钱。在以后的无数次听证会上,艾柯卡又多次将以上各点做了进一步阐述。尽管如此,议员们仍没有被说服,无休止的提问、无休止的责难,十分尖锐激烈。一次听证会上, 参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯质问道:“如果保证贷款获得通过的话, 那么政府对克莱斯勒公司将介入的更深。这对你长久以来鼓吹的十分动听的自由企业竞争的主张来说, 不是自相矛盾吗? ”艾柯卡回答说:“你说得一点也不错。我这一辈子一直都是自由企业的拥护者。我是极不情愿来这里的。但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款, 否则我根本没有办法拯救克莱斯勒。”他继续说:“我这不是在说谎, 其实在座的参议员们都比我还清楚, 克莱斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上,你们的帐册上目前已经有了 4090 亿美元的保证贷款。因此, 务必请你们通融一下, 不要到此为止。请你们也全力为克莱斯勒争取 410