文档介绍：与客户换位思考
销售人员和客户的关系
有一种对立关系。客户对销售人员会有排斥的心理。为什么。首先，可能你卖的东西我
不需要。轻者吃个白眼，重者挨顿打，比如遇到这种情况，你正在大街上高高兴兴的又蹦又
跳的逛大街，来个人卖轮椅的。大哥，我这轮椅不锈钢的，不会锈，结实耐用，现在大街上
汽车太多，不安全。要不您先预备个。东西确实好但是他选错了销售对象。
第二种情况，一个妙龄少女，正在家准备洗她那乌黑柔顺的头发，叮咚门铃响了。来
个推销员，买洗发水的，这个销售员张得也比较帅，嘴也比较甜，少女就买了，洗过之和坏
了，头发变成枯草一样的。你说换是你你会怎么办，我是恨不得把那销售员给撕了。这种就
属于利用客户的需求，欺骗客户。
然后就导致了客户对推销，对销售的抗拒心理。
但是反过来，这又是一个优秀销售人员的一个契机。大家可以想想，人们对销售人员的
反感，抗拒心理都是先入为主的，是因为他们先前碰到过的或者听说过的销售人员工作作的
不到位甚至不正确。但是现代社会是销售的社会，我们每天都离不开被销售。如果你在销售
工作中做的比他做遇到的所有销售人员都好，那恭喜你，你就是赢家喽。因为他们之前对销
售人员的失望心理使得他们对销售人员的要求大大降低，只要你做的好一点，他们就会无比
惊喜：这个人不同于一般的销售人员，还是很值得信赖的。我觉得这个最经典的案例就是现
在福星国际的李相李经理的。他的爱人就曾经是他的客户。他爱人肯定接触过不少的销售
人员但他最终发现，李相这个人不同于一般人，还是很值得信赖的。我相信在座的大家都是
很值得信赖的。是不是。
、客户换位思考，了解客户期待，得到客户的认可。
优秀的销售人员始终以最快速的销售为目标，如果你想快速销售就就要尽快得到客户的
认可，如果你想尽快得到客户的认可，你就必须走进他们的心里，了解他们在想什么，到底
想要什么，心里有什么期待。我这里举了一些客户的典型期待。
只要告诉我事情的重点就可以了。
客户都希望在最短的时间内，了解到自己所需要的东西。所以当我们得知客户的一些基
本情况后就应该直接说客户最关心的最需要的内容。因为今天我们是分享与客户换位思
考，那我就讲讲我作为客户去消费的例子。前段时间，我去八方电器买挂烫机。进入商
场，有好多牌子的挂烫机，一个华光牌子的销售人员，第一个说话先生您好华光专业挂
烫机。简单的寒暄后他告诉我一件事情。华光是唯一一个专业做挂烫机的企业。是中国
最早一个生产挂烫机的企业。这就是重点。我有人无的东西，我的优势，我的卖点。人
都喜欢好的东西。当客户知道产品好后，他才有兴趣找你继续了解。
给我一个理由
告诉我我为什么这个产品是最适合我的：我必须弄清楚他能给我带来什么改变。销售人
员必须要告诉客户他在这卖这个房子后变化，也就是造梦。是可以生活水平提高，还是
孩子可以接受更好的教育，还是我可以有更好的人脉关系，还是我的资产可以增值，还是可以结婚了，等等。为了能描绘出变化，我们就要弄清楚客户的现在。
5、证明给客户看。让他知道他并不孤单，告诉他一个与他处境类似者的成功例子。
用讲故事的方法，利用客户的从众心理。小技巧，在你的文件夹里准备一份大订单