文档介绍：“不是我不明白，这世界变化快”，这句歌词最能反映出很多化妆品经销商当前的复杂心情，这年头
什么都在变，尤其是化妆品市场：做流通的开始做终端，做专业线的涉足日化线，做化妆品店的搞起
前店后院来做辅助工程。看着行业同仁们如此热闹，经销商们也不甘寂寞，有实力的就爬到上游做生
产厂家，没实力的就做 OEM ，还有的下沉到终端自己做专卖店，但不幸的是一些经销商在这场变化
中昏了头，迷失在其中找不着北。向上爬还是向下沉？大多数经销商举棋不定。其实，路从来都没有
对错之分， 关键是看所选之路是否适合自己， 下面对向上向下两种状况进行分析， ★代表无难度执行，
☆代表有难度执行，希望通过叠加，帮助经销商做出选择。
A:请看向上走的
观察一：有榜样的促进作用
方案可行性：★
经销商自己做加工成功的案例不在少数， 韩束妆业的吕义雄、 上海启美化妆品有限公司一朵品牌
的姚向东等都是成功转型的例子， 从以前的区域代理摇身一变成为扬名全国的生产企业。 有品牌有产
业，在业内人士看来这无疑是鲤鱼化龙的成功一跃，于是更多的人跃跃欲试，但没成想很多经销商非
但没能跃过龙门，反而摔伤了自己，看来这条路不是谁都可以走的。塑造品牌对于经销商来说并非易
事，那么做出一个品牌需要哪些的条件呢？史玉柱曾说过三个条件：一是好的产品，二是好的策划，
三是好的人才队伍，并且强调这些条件一个比一个重要，一个比一个难得，哈慈集团的郭立文也曾讲
过类似的话，这绝对是英雄所见略同，他们虽然做的是保健品，但这些建议对于化妆品行业来说同样
适用。
观察二：难度高，产品、市场，销售很难保证。
方案可行性：☆
品牌建设是一个复杂的系统工程，首先要有了解市场的人才、翔实可信的市场调研，才能科学合
理的给企业和品牌进行定位： 品牌要占领哪一块市场空间？针对的目标顾客群体是哪些人群？弄清楚
这些，再针对顾客做适合的产品。这一个复杂的系统工程，复杂的程度不亚于建造一栋摩天大厦。产
品的包装、卖点、概念，市场诉求，所选择的销售通路等诸多因素都必须考虑到位。
观察三：成本高，风险大
方案可行性：☆
这是一个最不利的因素，因为企业生产的前期规模一般不大，没有绝对优势可言。譬如在订购包 材上就有一个不小的矛盾， 大的厂家可能在一个单品的包材上就订上个几十万上百万的货， 但多数经
销商并不具备这个实力，他们在前期不可能下很大的单子，因此价格方面也不会有太大优势，成本自 然也水涨船高。如果在市场还未充分启动就盲目下单，一旦大量产品生产出来，就会面临很大的市场 压力。
观察四：品牌自有
方案可行性：★
这是对经销商最为诱人之处， 他们会因此感觉到自己不再是给别人养孩子。 其实很多厂商与经销
商之间存在着很大的信任危机，厂家总认为经销商对他们不够忠诚，有奶便是娘，只看到到眼前利润， 不注意对品牌的培养。而经销商们却认为厂家就知道搞政策圈钱，市场风险全部转嫁给了经销商，一 旦品牌有起色后，就翘腿当老爷，时不时还打压经销商。回款任务让经销商叫苦不迭不说，还动辄受 到厂家撤换经销商的威胁，完全没有安全感。另外就是情感上的问题，经销商认为是自己养活了厂家， 可厂家却认为是自己给经销商提供了一条生财之道， 于是合作大多成了同床异梦，互相提防使很多经
销商纷纷转道上游做生产，自己搞牌