文档介绍：弱势品牌操作市场的实例——
SARALEE 的中国之路
俞雷
SARALEE, 一个世界500强公司的名字，虽然已经在中国国内运营多年，但是
知名度却一直不是很高。作为一个年销售额逾 200 亿美元的跨国企业，他本来
应该在中国市场上有更大的一些作为， 但是， 限于种种原因， 他却一直未能大展
拳脚， 作为 SARALEE 中国的前华东地区销售经理， 我想用自己的一些工作经历，
来管窥一下这个公司在中国的一些发展——有时候， 大公司失败的经验也许对后
来者更有益处。
SARALEE 在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品
行业的 SARALEE 蛋糕，在筹备一年之后放弃了在中国的投资。日用产品主要是
鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、 婴儿护理产品。 丝袜则是收购了上海的华高
（但是最终又卖掉了华高） 。家居和个人护理品部简称 H&BC ，它是和华高分开
操作的，我当时，便是在 H&BC 任职。
为什么要去 SARALEE ？
去 SARALEE 之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最佳公司，是德
芙、M&M' S、土力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产
品制造商。 玛氏被认为是食品行业的宝洁， 不仅提供远高于同业的薪水， 也提供
很完善的福利和员工培训。玛氏的招聘也是极其的严格，记得最后一轮的面试，
我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。 在玛氏， 我学****到了经典的快速消费品
的操作技巧， 但是， 过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。
而SARALEE正是提供了这样的一个舞台给我，在 SARALEE,我第一次成为一
个区域的销售经理， 第一次向全国销售经理汇报， 回忆起在这家公司的种种， 还
是要从招聘开始说起。
当时招聘我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的
MBA ,他在新加坡加入SARALEE,在担任品牌经理若干年之后担负起了全国销
售经理的重任，那一年，我 27 岁，他 28 岁。人力资源总监——一个很专业的
职业女性， 问题总是切中要害。 销售和市场总监——一个很可爱的英国老头， 其
实也就是 50 岁不到，后来，我们都称呼他为老 MIKE 。全国销售经理的年轻让
我感到很惊讶， 但是他的言谈举止却又十分的老成和职业。 我已经记不得招聘中
他问我话的细节了，只是 SARALEE 的企业文化的概述让我记忆深刻“分权和企
业家精神” 。老 MIKE 是个很外向的人，在他身上似乎有着 20 岁年轻人才有的
朝气。在这次招聘中，我被录取了，职位是浙江省经理。
若干年后我问自己，这次选择到底是正确的吗？答案是肯定的， SARALEE 确实
是一个能够给人很大空间发挥的公司，也对每个销售人员有着充分的肯定和尊
重。那个春天，刚到SARALEE, 一切都是新的。
入职之初
入职的第一天，我在上海的中国总部，销售和市场总监、全国销售经理、现代渠
道发展经理、人力资源经理、各个产品经理、销售控制经理、信用控制经理一个
个的轮番给我介绍和培训， 在会议室里， 听课的只有我一个人， 他们每个人都对
我很友好， 仿佛看到我就觉得浙江的销售有希望了——这自然也给了我很大的压
力。受完了这一天的培训，我回到了自己的城市，开始了新的工作。
上班的地点是在经销商的公司里， 这让我有点不大****惯， 我还是第一次做这种 “嵌
入式管理” 。我手下，有四个“兵” 。但是公司已经告诉我这四个“兵”已经被公
司列入解雇名单了。开始的第一天，确实感到有点茫然，公司的产品、报价单还
需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉。零售网点也需要熟悉一一虽然这个城市的 零售网点我是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，我再也不是和巧克力、 宠物食品打交道了，我现在要做的是奇伟、金鸡鞋油、可丽清的清洁剂和猎杀杀 虫水。上班的第一天，我和经销商的总经理，部门经理和业务代表一一做了简单 的自我介绍，然后又仔细看了如同天书一样的对帐清单。 我已经认识到，我要接 手一个烂摊子了。经销商在第一次见面的时候就开始给我“吃药” 了，我默默的 听着，没有发表什么意见。因为我相信，机会是谈不出来的，市场的机会点，一 定还是在市场里才能找到的。
第二天，我约了其中的一个业务代表出去跑店， 在前一天，我已经检查了她的跑 店路线。当时正是猎杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候，杀虫产品是个季节性 很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。我们首先跑的是一家 中型的超市，在这个超市里，陈列着我们公司的一个货架，但是问题是位置不大 好。业务代表向我解释说，这是由于别的位置已经给雷达、 必扑等强势品牌占满 了，所以得不到好的货