文档介绍：第十四讲人员推销与推销技术
第一节
参见教材：第 20 、 21 、 22 、 23 章
《现代高效推销技术》黄恒学著。
听故事，坐故事，讲故事
一、促销组合与人员推销
1 、推销人员是最重要的市场战斗力
2、人员推销是最富人性化的促销方式
（ 1 ）促销方式的多样化与人性化。
（ 2 ）促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化
（ 3 ）大众传播与人际传播
3、推销人员是促销组合中的主导力量
1 ）组织者
2 ）协调者
3 ）执行者
4 ）控制者
5 ）咨询者
6 ）市场营销渠道的多样性。
二、程序化推销技术（公式化、标准化推销）
1 、程序化推销技术的概念。
2、程序化推销技术的基本原则
3、程序化推销技术的主要步骤
2 ）接近顾客、约见顾客。
3 ）面谈
4 ）处理顾客异议
5 ）成交
三、寻找顾客的技术和方法
1 、地毯式介绍法。
2、个人观察法
3、中心开花法
4、委托助手
5、市场咨询法
6、广告开拓法
7、资料查阅法
8、其他准顾客线索资源
第二节
四、接近顾客的技术和方法
1 、接近的概念
2、接近圈的利用
3、接近的基本原则
必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户
4、介绍接近法
5、产品接近法
6、馈赠接近法，赠品选择
7、赞美接近法
8、马戏接近法
9、求教接近法
、好奇接近法
、利益接近法
、聊天接近法
、震惊接近法
、问题接近法
、连续接近法
第三节
五、推销面谈的技术与艺术
、面谈的目标与原则
和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性
2、面谈的类型与结构
3、面谈气氛及其调节与控制
4、面谈提示与演示
5、面谈工具的选择与运用
六、顾客异议处理技术与方法
1 、顾客异议的概念
2、顾客异议的基本类型
产品异议、 价格异议、 服务异议、 质量异议、 货源人员异议、 要求异议、 财力异议、
购买时间异议
3、顾客异议的主要根源
信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当
4、顾客异议的基本策略
欢迎、重视，必要夸大，妥善处理
5、直接处理法（热处理）
6、间接处理法（硬处理）
7、利用处理法
8、补偿处理法（平衡处理法