文档介绍：眼镜销售培训篇-眼镜零售店业绩提升的方法
眼镜销售培训篇
眼镜零售店业绩提升的方法
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首先,何谓业绩?
对零售企业而言,业绩可以简单的理解成为每天的销售额
销售额又可以分解成为三个因素的乘积
1,进店人数
2,进店顾客的成交比率
3,每位顾客的平均消费单价
简单的说,
销售额=
进店人数×成交率×成交单价
假设,某一天进店的顾客人数为50人,
其中40%的顾客产生购买行为,
每位顾客平均消费250元,
今天的销售额=50??40% ?? 250=5000元
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如何提高零售店的业绩
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试图提高销售额时,途径有三个:
增加进店人数
提高顾客的购买率(购买意愿)
引导顾客购买更高单价的商品
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问题
请根据您所在的眼镜零售企业的情况,对以下可能阻碍贵公司业绩增长的因素依次排序
先看看怎样增加进店人数
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进店人数的决定因素
通行客数
客人进店率
地理位置
店铺吸引
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怎样增加进店人数(一)
选择理想的地理位置
繁华地段
门面醒目
处于街道阳面
出入方便
可停车
与竞争对手店面关系
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怎样增加进店人数(二)
适度的广告宣传
电视、报纸、广播
公益活动
社会活动
媒体报道
“丑闻”
店长可以
1,参与企业广告宣传方面出谋划策.
2,及时反映广告效果、
3,领导员工配合广告活动
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引人驻足的装潢
明亮醒目
具有现代感
外观整洁
陈列丰富
设计新颖
怎样增加进店人数(三)
店长可以
店长在维护店铺外观方面具有不可推卸的责任,
督促清洁维护、及时修缮、了解顾客感受
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怎样增加进店人数(四)
良好的顾客口碑
口碑为企业直接带来新顾客并协助维护已有顾客
提示
店长应在获取顾客良好口碑方面注入心血:
积极推行满意服务、妥善处理顾客投诉、时刻关心顾客的需要、教育员工获取顾客良好口碑的重要
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怎样增加进店人数(五)
有效的促销活动(部分)
以吸引顾客参与为目的的活动
特别优惠促销
新品上市活动
抽奖(??)
……
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怎样增加进店人数(六)
散发传单
散发抵用券
散发礼品
门前问卷调查
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怎样增加进店人数(七)
门前表演
专家咨询
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怎样增加进店人数(八)
增加“人气”
人气旺的店铺更能够吸引顾客
提示
人总是好奇的,人总是群聚的。制造人气,增加进店人数。
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怎样增加进店人数(九)
营造商业气氛
色彩
音乐
布置
店长应该
培养美感,养成****惯,发挥创造力来改善店面。
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还有什么方法吗?
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我们通过对顾客进行的调查总结出的经验
顾客进店主要原因之顺序依次是:
1,朋友介绍
2,路过
3,看广告
4,其它。。。
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店长应该经常性的对顾客进行调查统计
了解顾客来店原因
发现企业的成功与不足
成功的予以强化
不足的予以修正
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休息
如何提高成交率。
是什么影响顾客的购买率?
试想一下顾客到我们店里,看了一圈,销售员也接待了,甚至还验了光,顾客仍不购买而扭头走开,会是什么原因呢?
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请列出可能的原因?
想一下,填写手册上的问卷。
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请列出可能的原因
原来就不想买
挑不到满意的眼镜
嫌贵
服务不当
对验光结果不满意
想再比较一下
受随行其他人的影响
认为光度太浅
交货时间问题
不适合配接触镜
太忙,接待不过来
介绍不够详细
对某些店员不信任
。。。。。。
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问题出来就着手解决——
我一条条来看看。
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假设一:顾客原本不想买眼镜
沈阳人进店来的故事
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所谓“不想买”的含义是什么?
一,没有需求
二,顾客并没有发现自己有这样的需求。
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对于没有需求的顾客
我们只有提供良好的服务:
发现需求
或者留给顾客良好印象,期待他的下次光临
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对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过服务来唤醒顾客
实例:
一瓶润眼液的故事
结论:无论顾客配镜意愿有多高,优质服务仍是唯一的应对方法。
问题是:你的服务达到什么水准?
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假设二:顾客挑选不到满意的眼镜
没有满意的眼镜有两个可能:
1,产品的确不够丰富,逊色于竞争同业。
2,不是眼镜不满意,是推荐不满意。
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商品的丰富,与进货相关
店长应该及时反映正确、全面的商品信息,作为进货参考。
经理应当重视店长的建议,调整商品结构。
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店长的工作汇报中,
应该能够反映这样的问题: