文档介绍：银保客户经理有效拜访流程
分享一个小故事
一把坚实的大锁挂在铁门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。
钥匙来了,它瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,那大锁就;啪;地一声打开了。
铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?”
钥匙说:
;因为我最了解他的心。;
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有效拜访的前提
网点经营到位

自我经营到位
接纳网点、接纳网点人员;
让网点接纳你。
启动网点的实质
让主任和柜员都从思想上接受与认同我们
晓之以理,动之以情,做他们的朋友
尊重与承认每一个人的重要作用
第一阶段:磨合期
第二阶段:业务启动期
第三阶段:业务发展期
启动网点的步骤
第一阶段:磨合期
了解网点
*查看网点资源--地理位置、周围环境,小区、学校、医院、工厂、机关、
*客流量--老人多、年轻人多、经商者多、有钱人多
*业务信息--存款余额、代买基金额、代理保险情况
多观察、多记录、多分析、勤思考
从上级部门了解
网点每月报表一定要看
途径
第一阶段:磨合期
熟悉网点的所有人员
*人员--网点主任、业务主任、大堂经理、
柜员、保安、保洁
*信息--年龄、性格、家庭状况……
启动网点的步骤
多观察、多交流、多记录
从他人口中、从客户口中
在一周内掌握网点人员的生日
磨合期:10天到15天
途径
第二阶段:业务启动期
网点业务启动三部曲:
我说你看:自主销售
跟我一起说:一起销售
你说我看:协助销售
30 --- 40岁女性为佳
1、有一定的社会关系
2、有大量的客户群
3、经济上有一定的压力

选择柜员、树立榜样。
一起销售的要点:
全面兼顾、一视同仁。
一起销售的要点:
让积极的柜员先开单;
其次帮助中间的再开单;
最后鼓励消极的开单。

第三阶段:业务发展期
二个月以后进入业务正常发展期:
以柜员销售为主;
与网点主任、柜员关系融洽;
网点代理业务达到一定量(20-30万);
我们的主要工作:
让柜员积极主动、无忧无虑、开心愉快的介绍我们的产品;
思考如何提高网点业绩。
第三阶段:业务发展期
有效拜访各环节的重要内容
产品
推介
销售
促成
需求
激发
识别
接触
拒绝
处理
通过对目标客户进行初步识别,寻找客户潜在需求,并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美,在最短的时间内取得客户对销售人员的信任,并收集客户基本信息。
用心了解、发掘客户需求,激发其兴趣,并根据需求内容制定产品销售方案。
向客户进行全面、清晰的产品介绍,使客户认同产品,唤起客户的购买欲望。
合理解答客户疑问,消除客户疑虑,调整客户心态,取得客户信任,最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节,是成功销售的重头戏。
促成是签单的关键,需要销售人员帮助客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。
时刻不忘客户购买的理由
问题的解决

愉快的感觉
识别接触
识别接触
【关键目标】:寻找目标准客户
【关键动作】:寻找一切机会
接触客户,主动出击
识别接触
【关键话术】:“您好!请问您需要办理什么业务?”
“您好!您需要什么服务?我帮您取号吧1>.”
【关键技巧】:熟悉银行业务及流程;
选准服务时机,主动开口;
态度亲切,积极主动;
观察判断能力;
识别接触
【操作要点】:
1、指引客户取号,关注取号的业务种类,
新客户同时递送彩页;
2、关注客户手上拿的存折、单证等;
3、关注客户到达的区域;
4、学会利用媒介服务客户
(证券柜台、自动终端机、ATM机等)
5、主动开口询问客户办理何种业务,是否需要帮助?
6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】:
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作,
增强网点对销售行为的认同度;
2、尊重网点文化,快速融入网点,带动网点共同识
别客户;
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前
往接待客户;
(有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒)
识别接触
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
【思考】:
注:
表示客户经理可以接触客户的区域
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类:
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户;
2、办理一年定期存款;
3、办理三年以上定期存款或购买国债;
4、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等)
5、办理转账及缴费业务
识别接触
识别接触之演练
1、(大堂、等待