文档介绍：如何经营医疗器械店
.人员推销
产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提， 是建立一支高素质的推销队伍。 销
售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要 求，不断促进
产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去 药店、超市药品专柜和
顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势， 赢 得顾客的购买欲。 推销队伍将是
由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成， 并定期进行产 品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销 售。产品推销出去后，就需要根
据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与 顾客建立忠诚的关系。国家对医疗器
械广告有着一定的限制， 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格 审查，审查时间一般为
十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代 理。从正面宣传产品，受到的限制
较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到 宣传产品的目的。
.公共活动宣传
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的 良好
形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多 关注白领、学
生等亚健康状态。公关在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术
先进、勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的
重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动 ；在学
校设立奖学金，不仅培养潜在顾客， 也在学生、家长心中树立企业形象，也为中后期销售奠 定良好的基础；。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式 活泼、界面友好的主页，展开网
.体验营销策略：
(1)随机拦截： 通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操 作中最主要的宣传手段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、季 节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、 容易切入、
能在店周围形成局部优势，这是体 验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦
截的缺点也非常明显：体 验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的
范围内患者资源 容易枯竭。
(2)广告宣传：
虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传， 但我们不能完全依赖地 面的随
机拦截，而振弃广告宣传。
广告宣传内容：以免费体验为中心 以功效宣传为中心， 广告宣传方式： 报纸广告 电
视试用广告电视专题广播广告
(3)体验宣传派单、专题报纸
(4)宣传手册 体验是促销手段，主抓初次体验购买率。体验营销，以患者为中心、以 患者需求 为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求， 从 而
产生购买。店面日常促销的流程对于顾客来说，我们在店里提供的“ 0费用体验”、“日
日促销”，就是一种很有成效的方法。
.竞争策略：
针对市场上同质产品大打价格战的现象， 店面可以采取差异化竞争，立足于先进技术,
以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完善质量保证体系；树立产品使用培训和售后服 务二位一体的质量观，售后保 修服务升级为“产