文档介绍：WSC成品採購談判技巧課程
谈判的特点和原则
谈判的语言技巧
谈判礼仪
谈判五大基本功
谈判中的四种探测技巧
谈判三步曲
谈判中的拖延战术
注意事項
採購談判技巧
谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的
权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,
是谈判取得成功的保证。
一、谈判的特点
谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经
济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有
一般谈判的特征。
:有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈
判等等
经济谈判的特点:
1谈判是以获得经济利益为目的
2谈判是以价值谈判为核心的
3谈判注重合同条款的严密性与准确性
谈判的特点和原则
成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强 在谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。 针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言
谈判的语言技巧
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比
如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但
实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这
样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真
倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委
婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出
之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的
意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,
谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方就是反对他
自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到
的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手
段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,
你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会
被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看
看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出
去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。“于是,你
便很得体地赢得了五分钟的思考时
恰当地使用无声语言
谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发
音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作
用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可
以取得意想不到的良好效
谈判礼仪
--谈判准备
谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身
份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应
整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮
净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿
细高跟鞋,应化淡妆。
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座
位或对面座位为尊,应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计
划、目标及谈判策略。
二谈判之初
判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造
出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之
意,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关
照“之类。询问对方要客气,如”请教尊姓大名“等。如有名片,要双手接
递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟
通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对
方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被
关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,
以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细
心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表
现出尊重与礼貌。
三谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换
不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布
公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引
起对方反感甚至恼怒