文档介绍：采购谈判技巧
单一来源适用条件:
《政府采购法》规定:
第三十一条  符合下列情形之一的货物或者服务,可以依照本法采用单一来源方式采购: (一)只能从唯一供应商处采购的; (二)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的; (三)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求,需要继续从原供应商处添购,且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。
单一来源
1、职业采购的采购哲学
2、谈判及谈判流程
3、谈判准备的六个环节
4、实施谈判的四个阶段
5、成功谈判的实战策略
采购谈判技巧
一、职业采购的采购哲学
1、让销售员对得起他们的工资,让他们出汗
2、对于供应商第一次提出的条件,要么不接受,要么持反对意见
3、永远要求那些不可能的事情
1、谈判:由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
(1)影响:谈判是一个相互影响的过程
(2)关系:谈判是相互关系的重新确立过程
(3)平台:谈判是冲突双方合作的条件确立过程
二、谈判及谈判流程
买方分歧
卖方分歧
买方
卖方
买方
卖方
双方
共识
2、流程:三个环节
内部谈判---准备内部要达成一致
外部谈判
总结
谈判总结
谈判结果的内部汇报
需求
执行
获得授权
计划
准备
保持气氛
获得信息
有效谈判
获得协议
内部谈判
外部谈判
三、谈判准备的六个环节:
1、目标设立
2、了解你的对手
3、对问题进行优先级排序
4、列出各种可能的选择组合方案
5、就每个谈判问题设定界限
6、检验界限的合理性
1、确立谈判的项目
采购中典型的谈判项目:
价格/成本
交货期
生产周期
付款方式
库存
质量
服务
2、了解你的对手:
市场行情
市场报价
价格分析
供应商比较
优势分析
挑战分析
3、对问题进行优先级排序
价格质量交货期付款仓储
4、列出各种可能的选择组合方案
6、检验界限的合理性
5、就每个谈判问题设定界限
谈判测评表
目标:
谈判项目
优先顺序
方案
期望
我方
对方
最好
最差
我方目标
对方目标