客户开发战略.ppt

文档介绍：主讲人：Andy Chou
客源开发战略与技巧
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案例
请问？为什么会这样？
哪些人要在这件事中负责？
平安保险公司有一女业务员第一个月就完成正常新
业务员的6倍业绩，创造公司新业务员历史最好业绩。
第二月在全部门120人中个人业绩第3名，月收入达到23000元人民币。
后来她的朋友都在她那购买了保险再后来就没
有了市场5个月后脱落。
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优秀业务员的客户准备状况
后备客源的开发渠道
客源、准客户的跟踪与管理
阶梯性客源、客户积累
成功的A B C 客源升降级
客源开发战略与技巧
课程大纲
大客户开发战略与技巧
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30个目标市场群体开发与定位
业务员须知
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客户整核
根据不同的商品特色
建立相应的客户开发规律
保证业务活动状况
实现业绩合理掌控
阶梯客源开发战略
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客源
客源是所有与我公司业
务相关的公司和企业、团体
及个人；及经常关注我公司
动态与发展的组织和可能对
我公司业务有帮助的人。
阶梯客源开发战略
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阶梯客源开发战略
准客户：
通过前期努力开发，
精心计算后，指定一批剩余
名单和商家，为近期内可能
成为我个人或者我公司客户
的人。
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阶梯客源开发战略
客户
通过不断努力耕耘和
长时期的跟踪、服务，将
准客户晋升为客户并且产
生商业效益。
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可控制客户（长期客户）（企业生存的基础）
后备ABC客户源（需要业务员不断的去开发）
不定期突发性客户（严防守株待兔的悲剧）
瞄准团体转移性客户
优秀业务员的客户准备状况
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(2) 每月25日重新填写
(4)每月做20%的旧删除和15%新客源总数的增加
(3) 确保100名单的完整
(1)用电话100不会被数字所欺骗
客户100操作的好处及方法
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