文档介绍：购买者行为分析
一、市场的构成
卖方:生产厂家、经销代理零售机构
买方:分为两大类型
消费者、组织购买者(产业市场/商业购买/政府购买)
第三方:辅助、中介、监督市场买卖的行为,包括一些信息咨询中心和政府团体等公共组织和部门。
(注意:某些第三方机构在不同的场合也可能是卖方或买方,例如房屋买卖公证,既是房屋买卖的辅助监督机构,也是服务——公证服务的卖方……)
二、影响市场购买的因素
政治因素:政治制度、国家政策、法律
经济因素:
社会生产力和生产关系
消费者经济收入的影响 1、消费者绝对收入的变化
2、消费者相对收入的变化
3、消费者实际收入的变化(市场价格变化)
4、消费者名义收入的变化
5、消费者预期收入的变化
商品价格的影响
二、影响市场购买的因素
文化因素:
消费者文化背景的影响
亚文化(民族/宗教/种族/地理)
社会习俗的影响
喜庆/纪念/信仰/政治/地域性(教育程度)的影响
购买结构/购买自觉性/购买选择性
相关团体的影响(主要团体、次要团体、渴望团体)
改变旧的或产生新的购买行为
决定购买态度和产品价值观念的变化
影响对产品品种和品牌的选择
二、影响市场购买的因素
个人因素:
年龄和家庭生命周期
职业
生活方式(保守、开放、事业型、生活型……)
个性和自我观念(外向、内向、活泼、文静……)
三、消费者购买行为
消费者市场需求的特点分析
多样性扩大(收入、文化、职业、年龄、生活习惯……)
需求不断发展(高低档的变化,精神/感性需求……)
存在一定伸缩性和可诱导性
需求的层次性(生存型、享受型、发展型)
时代`烙印和流行性(喇叭裤、大三洋、牛仔裤……)
可刺激诱导(手机、宽带、健康食品、减肥产品……)
关联和替代(相机和胶卷,电脑和软件,鱼和肉,DVD和电影院……)
季节性/周期性/时间性
便捷性/相对满足性/有限性和无限性
三、消费者购买行为
消费者购买动机的特点分析(心理需要/生理需要)
生存性购买动机
习惯性购买动机
理智性购买动机
自信性购买动机
冲动性购买动机
诱发性购买动机
被迫性购买动机
时髦性购买动机
保守性购买动机
情绪情感动机:
求新/虚荣/求名/求美/求贵/求乐
理智动机:
求实/求廉/求同/求便利/求安/求储备
惠顾动机:
嗜好/求信
实践中,应该具体情况具体分析
三、消费者购买行为
消费者购买行为的分析
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
全确定型
半确定型
不确定型
三、消费者购买行为的分析
2、从消费者购买态度与要求看购买行为
习惯型
理智型
经济型
冲动型
感情型
疑虑型
不定型
三、消费者购买行为的分析
3、从消费者在现场购买的情感反应看购买行为
沉着型
温顺型
健谈型
反感型
激动型