文档介绍：采购谈判与合同管理
学习目标
重点掌握
☆采购谈判的基本内容
☆采购谈判的基本技巧
☆采购合同条款的构成
☆采购合同的管理
一般掌握
△采购谈判的作用
△采购优劣势技术分析
△采购合同的作用
第一节采购谈判技巧
第一节采购谈判技巧
采购谈判的含义:
小词典:
采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。
采购谈判的目的
(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品;
(2)希望获得供应商比较好的服务;
(3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿;
(4)当发生纠纷时,能够妥善解决,不影响双方的关系。
采购谈判的特点
采购谈判的特点
(1)最终获取本单位或部门所需物资,保障本单位或部门
及时持续的外部供应;
(2)讲求经济效益;
(3)买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近,
最终争取在某些方面达成共识的过程;
(4)蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系;
(5)达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的
实力和当时的客观形势;
(6)采购谈判既是一门科学,又是一门艺术。
采购谈判的类别
采购谈判
初始采购谈判
持续采购谈判
采购谈判条款
采购谈判条款
采购谈判内容
具体条款
质量方面
产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。
交货方面
交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。
价格方面
产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等
采购优劣势技术分析
1、买方占优势
(1)采购数量占供应商的生产能力的比率较大;
(2)供应商生产能力的成长超过买方需求的成长;
(3)供应厂商生产能力利用率偏低;
(4)卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源;
(5)买方最终产品的获利率高;
采购优劣势技术分析
(6)物料成本占产品售价的比率低;
(7)断料停工损失成本轻;
(8)买方自制能力高, 而且制成本低;
(9)采用新来源的成本低;
(10)买方购运时间充足, 而卖方急于争取订单。
采购优劣势技术分析
2、卖方占优势
(1)采购数量占供应商生产能力的比率较低;
(2)买方需求的成长超过供应商生产能力的成长;
(3)供应厂商生产能力利用率较高;
(4)买方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源;
(5)买方最终产品的获利率低;
采购优劣势技术分析
(6)物料成本占产品售价的比率高;
(7)断料停工损失成本重;
(8)买方自制能力低, 而且自制成本高;
(9)采取新来源的成本高;
(10)买方购运时间不充足, 而卖方不急于争取订单。