文档介绍：超级福满多推广案例
每一种新产品,在进入市场前都有一个如何取得消费者的知悉、接受,进而采取行动购买、使用的过程。向市场推介新产品有多种形式,其中,除打广告这一通行做法外,样品派送是一种比较实用的形式。它是商品的制造商或经销商把小份量的商品样品,免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。目的是使消费者在试用之后亲身体验到这种品牌的商品在众多竞争品牌中,确实与众不同,具有明显的质量功效优势,从而小量尝试性购买,到长期大量购买,最终成为企业的忠诚顾客。与电视广告、报刊广告相比,由于样品派送的对象是潜在的购买者,针对性强。从促销效果上看,厂家把样品无偿送给消费者试用的,会在消费者中能造成很高的试用率。“百闻不如一见”,只要试用后感到质量明显优于同类产品,他们就会萌发购买动机。这种购买是建立在对产品质量了解和信任基础上的,容易使消费者成为促销商品长期的忠实买主。货真价实的产品,最终总能赢得消费者的认可。武汉顶益食品有限公司(台商企业)推广其新产品“超级福满多”香辣牛肉面,就是较为成功的一例。
 
大学生:促销的切入点
 
厂家认为,本企业生产的“超级福满多”香辣牛肉面,是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。“超级福满多”比较原先的“福满多”方便面,在量上,每包由过去的100克增加到125克;在质上,新的方便面在面内加了鸡蛋;在佐料上,除了原来的一个调味包外,还增加了一个肉酱包。有实力与康师傅、统一、面霸等老牌子方便面一搏。
 
为了使消费者能了解这种经过改进后重新上市的产品,从而对今后购买方便面的品牌作出新的选择,正如打枪首先要锁定目标一样,在产品促销中,首要的问题是要解决本企业产品的目标消费者群问题。在我国方便面市场的主要消费者群体,一是旅游者;二是从时间和金钱上都需要大量与方便面为伴的大学生群体。于是,“超级福满多”把促销目标锁定在了在校“大学生”上。他们认为,活动选在目标消费者集中、人口密度高、购买方便面潜力大的学生宿舍进行,具有极强的针对性。正如调查中所掌握的情况:在校大学生学****比较紧,经常近半夜才睡,一般这个时候都很想吃一点什么东西,借以充饥提神。在学生寝室,几乎每人每天晚上都要吃一包或两包方便面。此外,大学生不但目前是方便面的主要消费群体之一,而且他们毕业之后成家之前,仍然是方便面消费的重要群体。在大学生中派送样品,不但能迅速开拓目前的市场,还可以培育未来市场。
 
于是,顶益公司于1998年12月中下旬,在武汉地区的华中理工大学、武汉大学、武汉测绘科技大学、华中师范大学等重点高校,开展了一次较大规模的“超级福满多”方便面样品派送活动。
 
派送的具体办法是:顶益公司派出大量的机关干部、职工和临时招募来的人员,把“超级福满多”方便面挨寝室送到每一个学生手中,每人一包,得到方便面的学生要在派送人员的记录本上签名,并留下寝室及电话号码 (华中理工大学每间寝室均装有电话),以作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上,印有“非卖品”几个大字;包装袋正面还印有以下字样:集空袋,送福气。方法:集两个“超级福满多”空袋,即可参加兑换。奖品:牙膏、相册、饭勺等,任选一样,并注明了活动的详细时间。这次活动,共准备了10万包方便面用于派送,目的是让在校大学生对改进的“超级福满多”方便面有一个全新的认识,品尝样品后能够喜欢它,以便于今后