文档介绍：寻找客户的 18条渠道客户就在身边,但绝不会主动来敲你的门。寻找客户是销售的起点,只有找到恰当的客户,清楚他们的需求,才有可能顺利地进行销售。在寻找客户时,不能像大海捞针般地盲目工作,必须先掌握寻找客户的方法。 1,逐户访问逐户访问是指销售人员在特定的区域内,挨家挨户地进行访问,以挖掘潜在的客户。在访问中赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道,可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个寻找。 2,广告搜寻广告搜寻是利用广告媒体来发布产品信息,并对产品进行宣传,由销售人员对被广告吸引来的客户进行销售。 3,连锁介绍通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。每个人都有一个关系网, 而连锁介绍就是依靠关系网进行人与人之间的交往、交流,客户开发的过程也就是一个编制客户网的过程。 4,资料查询目标客户的信息可能来源于某些公共资料,如人名地址簿、登记名录以及专业名册等,这些公共信息的来源很多,并且有些是公开的。例如售楼处的名单,它可为家具供应商提供目标客户。 5,名人介绍名人介绍法的关键在于名人。因为名人往往在某方面有所成就,因而受人尊重甚至崇拜。名人具有相当的说服力,对广大消费者具有示范效应,因而容易取得目标客户的信任。 6,会议寻找会议寻找是指利用参加会议的机会,通过与其他与会者建立联系来寻找客户。例如新产品洽谈订货会、产品展销会、贸易年度洽谈会,以及其他类型的展览会等。 7,电话寻找在电话中,如果客户询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品,你可以详细地告诉他。如果你公司的名称有助于你寻找客户,则应该主动地报出公司的名称。 8,直接邮寄寻找直接邮寄寻找法,是以邮寄信函的方式来寻找目标客户。例如度假村可以直接邮寄信函邀请客户会餐,或让他们做短期休假等。 9,市场咨询信息时代出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构,通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。众多的咨询机构可以提供各种各样的服务,包括客户的一些基本资料。如,姓名、籍贯、年龄、地址、电话等,还有一些包括工作经历、工资、现在的单位、职务等更详细的资料,企业可以根据自己的需求,向咨询机构进行咨询。 10,个人观察个人观察是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户。这种方法具有成本低的优点,但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高,且要求判断时要尽可能客观。 11,代理寻找代理寻找是指由代理人代理销售主体寻找客户来销售商品,并从中提取中介费用,例如商场或超市的导购小姐,专门为外地游客服务,帮助他们在最短的时间里买到他们需要的商品。 12,从竞争对手手中抢客户客户是产品销售的对象,客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去开发新客户,客户只会越来越少。那么,作为企业生力军的销售人员该如何为开发新客户而去争夺竞争对手的客户呢?这就需要销售人员别出心裁,寻找竞争对手的特点,既要有别于竞争对手,又要有自己鲜明的特色。 13,委托助手委托助手法指委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户。这种方法也是增加成交可能性的一个方法,利用与客户有关系