文档介绍：第6章小课
授课：廖云珊
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谈判的角色扮演
全班分成两组，各推选一名谈判代表
谈判代表领取角色背景资料，小组进行谈判准备工作
谈判双方实时谈判
其余学生记录分析谈判代表做的好的地方及可以改善的地方
谈判结果分析
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案例分折：
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。
分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
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一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？
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一个有趣的笑话
船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了；对美国人说，我给你投保了100万美元，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了；对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了；对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了；最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“是列宁命你跳海的”。
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一、商务谈判需要
商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
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1．什么是商务谈判需要
商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反映。
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（1）生理需要
无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。
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（2）安全需要

在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。
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（3）社交需要
商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行
为的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发达
的社会，人们的行为活动更多的是表现社交需要。
社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与人
的个性、心理特性、经历、文化教养、生活****惯、
宗教信仰等都有关系。
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