文档介绍：第三章　商务谈判心理
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通过本章学****应该达到以下目标：
知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。
技能目标：学****在商务谈判中运用正确的心理战。
学****目标
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商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。
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1、需要的含义：与需求的区别
需要是人对客观现物的某种需要，所以我
们认为，谈判活动也是建立在人类需要的
基础之上。
产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产
品，买方想要购买所需的产品这样促使交
易双方坐下来磋商具体条款。
一、商务谈判中的需求
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需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。
无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上。
2、需求层次论（需要）
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美国心理学家马斯洛Abrham Maslow于1954年发表了《人类动机理论》提出了需要层次理论。
马斯洛需求理论
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马斯洛认为人的需要可以划分为五个层次，从低到高依次为：
一、生理需要(维持生存的基本需要，包括空气、食物、水等)
二、安全需要(保护自己免受生理和心理伤害的需要)
三、社交需要(包括爱、归避、接纳和友谊)
四、尊重需要(自尊、受尊重、被关注、认可、地位和成就
五、自我实现需要(最大限度地发挥自己潜能的需要)。
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一般来说：人的需要有次序先后，首先满足生理和安全需要，其次才是其它需要，但这不意味一个需要百分之百满足后，才能产生下一层次的需要。
作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方需要的同时，也是设法满足对方的需求，并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次，到达较高层次的需求。
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3 需求理论在谈判中的运用
掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都
相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导
我们对驱动着对方的各种要求加以分析与重视
A、生理需要在谈判中的具体体现与满足人的生理需要体现为吃、穿、住、行等方面的要求；
B、安全和寻求保障的需要在谈判中具体现与满足；它主要体现在人身安全和地位安全上（工作岗位上）分别如：对方地风俗****惯、社会治安交通等和晋升岗位，原有职位的保持。
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C、爱与归属的需要在谈判中的具体体现和满足主要体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望对本组织的依赖并希望力强组织内部的团结与凝聚力，前者是对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。
D、获得重要的需要在谈判中的具体体现与满足主要体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、意识与能力上得到尊重和欣赏。
E、自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足体现为，追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能能多利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。它是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。
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