文档介绍：策略销售
策略九问
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课程简介
内容介绍：
客户不签单，我也没有办法！
精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！
煮熟的鸭子，怎么就飞了！
单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！
如果你遇到过上述情况，怎么办？
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思考1：

在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？
还是“良好的关系”？
思考2：
在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？
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规则介绍
最终决策者EB 应用选型UB
最终拍板做出决策关键使用单位
技术选型T B 顾问/指导者Coach
标准的制定与把关能够指导销售
客户参与决策的角色
4
客户的反馈态度
5
客户的支持程度
热情拥护 -----+5
大力支持 ------+4
支持 -------+3

有兴趣 -------+2
认知相同 ------+1
应该不会拒绝 ---- -1
不感兴趣 ---- -2

作负面评价 ---- -3
抗拒你的建议 ----- -4
支持你的对手 ---- -5
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策略就问---第一问
第一问：客户究竟要什么？
- 需求范畴和目标清晰吗？
- 这是客户的认知吗？
- 客户还有选择的其他方案吗？
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明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己：
跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？
清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？
有预算吗：客户准备花多少钱？
有期限吗：截止到具体什么时间能完成？
有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？
反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？
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策略九问---第二问
第二问：我的位置在哪里？
- 项目到了什么阶段？
- 客户紧迫程度怎么样？
- 项目可能拖期或停滞吗？
- 我们在竞争中处于什么位置？
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确定自己的位置时要考虑
项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何以证明？
客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着手引入、还是以后再说？
竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不是真的没有竞争？
竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程度？为什么？
充分的证据和客户经理的直觉一样重要！
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