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高绩效销售团队的实战精要.ppt

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高绩效销售团队的实战精要.ppt

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文档介绍

文档介绍:高绩效销售团队的实战精要
(如何经营一个成功的销售公司)
Sales Team Management
汪滨
2004年3月
1
新世纪的竞争 Solution Marketing
竞争对手的进步,客户越来越成熟
公司/个人生存的关键
无法逃避的挑战
范围更广的专业技能要求
适应变化,同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
不学****难以生存
“创意”不再是别人的事
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不能掌握新知识的人将会成为
“文盲”
每个人都很忙
每个人都被要求独立
每个人对公司的成长负责
2
销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道
评价及管理
销售流程控制
分区分时段销售计划
(销售预算)
销售机构设计/ 组织机构
客户需求研究
市场细分和定位
3
课程内容 Content
销售中领导力提升和经理职责
销售预测和计划
销售管理中的沟通实践
授权要诀
营销组织机构设置
如何激励和批评业务员的技巧
有效管理老板
时间管理和有效的提高工作效率
4
一个优秀销售经理的特征 Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面?
销售管理的最高原则是什么?
5
营销主管的领导风范 Role Play
营销主管是一支足球队的教练
自己会踢,更重要的是教别人去踢
懂战术理论、更具实战经验
熟悉队员特点、适当用人
整个团队协调、斗志旺盛
目标是赢球,而且是不断地赢球!!
营销主管是一支乐队的指挥
优美、激昂的音符皆出于你行云之手
管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美
根据演出的要求配器
人们更欣赏你的指挥魅力
6
销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
制定计划(销售预算及费用控制分级)
发起活动 (新上任销售主管的“三把火”?)
通报情况(上下左右全方位沟通)
控制局面(人、财、物、信息诸方面)
提供支持
评估结果(监督、检查、考核和激励)
讨论题:
什么叫“经理”?什么叫“领导者”
7
领导力的实践     Practice of Exemplary Leadership
挑战过程和现有模式; 创新、承担风险,获取经验“创造一个危机”
分享和激励愿景; 预测未来,赢得别人支持;
为他人提供机会; 形成合作气氛,使别人强大;
树立楷模; 榜样,计划可能成功的每一个小步骤;
鼓舞人心; 承认奉献,庆祝每一个进步和成绩;
讨论题:你是一个好的销售领导者吗?
8
经理职务的八种类型 Eight Manager Roles
(1)联系人: 用于组织之外,信息沟通。
(2)政治经理: 对外调和政治势力,施加影响。
(3)企业家: 组织内变革,同时是谈判者,以便实行他所组织的改革。
(4)内当家: 维持组织内部平稳运行,计划、控制和分配资源。
(5)实时经理: 故障解决者,限时。
(6)专家经理: 同时应该是某一领域的专家。
(7) 协调员: 团队的建设者和领导者,培训师(领导者角色)。
(8) 新经理: 分阶段的角色。
中国最庞大的数据库下载
9
编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则
----自下而上
----自上而下
----多重目标间的冲突
计划的分解(按区域、时段、客户、产品和业务员分解)
销售经理做预测和计划时常犯的错误?
洞察本行业的运营模式和特殊结构
所包含的内容(事情、优先次序、步骤、参与者、
资源、时限、衡量结果)
研究:跨国公司是如何做年度预算的?
10