文档介绍：博雅苑尾盘销售方案(doc 11页)
博雅苑尾盘销售方案
目录:
项目概述………………………………………
SWOT分析……………………………………..
销售现状分析………………………………….
总体推广思路………………………………….
销售策略………………………………………..
价格策略…………………………………………
市场推广主题…………………………………….
八、阶段营销推广…………………………………………
项目概述
博雅苑位于惠阳城区中心承修路，惠阳一中对面，建筑占地3507平方米，高十九层，总建筑面积46000平方米,户型设计超前，多种户型可选，特别是面积仅为四十多平方米精装修的精品小户型，是惠阳首家推出，满足不同消费者的需求。
SWOT分析
(一) 优势
项目位于一中正对面，文化气息浓郁；
交通方便，生活便利；
现房，无购买风险；
发展前景好，投资热地。
劣势
无绿化；
独栋生活空间不是业主追求的生活方式；
户型有些较大，客户群体小；
临街，住宅较嘈杂。
机会
从发展眼光来看，随着投资的继续跟进，区域升值空间极大；
通过对现有销售情况来分析,90%销量足以证明，本项目住宅能够被市场所接受，只是暂时未能挖掘出足够的市场需求。
威胁
市场竞争激烈，对本项目冲击较大；
无小区配套，难吸引本地自住购房者；
销售现状分析
(一)基本状况
自2005年推出以来,经过近一年的销售工作,本项目一直保持较稳定的销售态势,至今销售以达90%.随着惠阳地区房地产经济不断上涨的发展态势,本项目也从原来1880元/㎡的起价上涨到2450元/㎡起。
(二)产品优势
本项目的精品小户型面积在44㎡-79㎡之间,销售单位总价不高,极大地满足了部分中小投资客的胃口,销售率达100%;而在小户型销售火爆的氛围中,增强了投资客的投资信心,带动了部分中大户型的销售。
（三）销售过程中的不足
1、销控表形同虚设
从所剩单位可以看出， 在销售前期我们未能及时做好销控工作，而销售人员在为追求销售业绩，一味推荐投资客户较易接受的小户型，未能及时引导客户购买中大户型，导致后期剩余的全部为中大户型。当投资客户特别是有意向来购买小户型的客户来现场咨询时，因为小的户型已经全部售完，只剩下中大户型，没有可选择性，这时候你再向客户推荐中大户型时，客户已经产生抵触心理，当然也就不会买帐了！
如果我们在前期能够及时地做好销控，始终保留部分位置较好的小户型，鼓励销售人员引导客户购买中大户型，就不会陷入今天被动的销售局面。
2、价差不合理，对客户吸引力不够
小户型相比中大户型单价差距未能拉开，客户投资小户型感觉更有利
3、后期推广缺乏针对性
在小户型剩余不多的情况下，推广宣传没能找准目标客户，也没能继续挖掘剩余房的卖点，空等客户上门，导致后期销售困难，这样容易打击销售人员信心，产生消极心态，
3、异地投资客，这类客户受惠阳大环境发展的冲击，来惠阳投资房地产。他们手中的资金较为雄厚，投资主要从价格空间和升值潜力来考虑。
4、喜欢现楼入住的购房者，不信任期房，喜欢对现房进行考察和对比，如果性价比良好，则会立即购买。
（二）客户消费心理引导
尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。较惠阳地区其它的同素质楼盘，本项目中大户型竞争优势不明显，并且销售到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金．在优惠政策制定上正好利用这种心理，灵活变通价格策略。通过对卖点的提炼，选择适当媒体引起客户的关注引导客户关注的渠道有：
软文
折页
单张
横幅
大型户外广告
销售策略
样板房制作
聘用知名公司设计，施工样板房，风格争取在简单，明快的基础上透出家庭的温馨，并尽可能将造价压缩在将来客户可以接受的价格．以避免华而不实之嫌．在销售后期可以将样板房低价出售，形成市场上的一个新的卖点．现场设专门的装修工程师以便客户从容作出决定．
促销策略
首先调查市场，尤其是同类产品市场，以优于市场的特惠价隆重分期推向市场（每个星期推5套），以低价也能住带电梯的小高层为主题抓住消费者的心理．以低价这个点带动整个楼盘的成功销售．在面积不能选择的情况下，通过价格差异消化户型、结构相对不好的单位