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拜访医生的开场白目的及技巧.docx

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拜访医生的开场白目的及技巧.docx

上传人:阿宁 2021/5/13 文件大小:730 KB

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拜访医生的开场白目的及技巧
拜访医生的开场白目的及技巧
明确开场白目的
  明确医生需求,激发医生需求
  由于拜访时,你不知道医生的处方需求,有时医生也不清楚他真正需要的是什么?所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益,在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后,就会有的放矢地呈现产品的利益,将你产品的特性转化成利益,你才能有效率地进行以下的推销工作。
  开场白的技巧
  ◆引起注意
  通过医药代表的开场白,医生的心里会想:“有这个效果吗?好像以前没有听说过。”如果医药代表能让医生在心里想这件事情,说明医药代表引起了医生的兴趣,那么医药代表已取得了第一步成功。
  ◆发生兴趣
  让医生发生兴趣,即通过你的询问,通过你与医生的交谈,医生会想:“我正想改处方了,听起来好像这类药很适合。”如果说能达到这一层次,医药代表又向成功迈进了一大步。
  ◆产生联想
  如果医生通过你的介绍能产生联想:“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢”那么成功的希望就更大了,因为医生对这一药品寄予了希望。
  ◆激起欲望
  当医生产生联想后,医药代表应该尽快地抓住这一时机,激起医生的处方欲望。医药代表可以通过一些询问技巧来达到激起医生处方欲望的目的,例如:“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破。”
  ◆比较
  医生会在心目中进行比较,因为医生在治疗药选用的过程中,在你介绍之前他已经在使用别的药,当医生决定要改处方时,他一定会将你的产品和他以前使用的产品进行比较,新药的疗效是不是更好,副作用能否更少,它的价格是不是更便宜等等。
  ◆下决心
  让医生下决心实际上就是缔结的过程,就是让医生感觉到通过你的询问,通过与你的交谈,让他感觉到: “哎,用这个产品为病人治疗,会有大的改善,值得试用。”

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