文档介绍：第6章方案与团队销售(Solution selling & Team selling) 主要任务: ?解决方案销售的基本原理?销售团队含义及其标准?建设销售团队的基本路径?团队销售模式及其评估 ? Keith (2005) 认为,解决方案销售是供应商向预期客户提供的端对端( end-to-end )销售流程的全部。所谓端对端是指从销售之初到成交,中间包括售前规划、创造兴趣、诊断问题、形成愿景、掌握销售与顺利成交,一直到售后跟踪。在这一销售过程中,提供独特价值的客户问题解决方案是关键。 Keith . ,2005 解决方案销售的要素?与预期客户的交流与互动?供应商具有独特资源与能力?找出与预期客户达成共识的解决方案?销售流程与预期客户的采购程序同步?解决方案销售原理包含了五个基本概念: 情景流畅度、痛苦、需求三阶段、九格愿景构筑模式与销售流程 情景流畅度?情境流畅度( situational fluency) 是营销人员最重要的特质,因为它是客户最希望看到的特质。情境流畅度是指营销人员了解预期客户的处境,深知如何帮助他们解决问题的综合表现。图6-1 解决方案销售的情景流畅度情景知识产品性能知识人际技巧销售技巧解决方案销售( Solution Selling, ) 痛苦与痛苦链?解决方案销售的基本原则是: 没有痛苦,就不会有所改变。所谓痛苦是指预期客户的麻烦、主要业务问题与可能错失的机会。痛苦让人们采取行动、改变负面形势,或者是积极追求,渴望改善现状。?供应商对预期客户痛苦的诊断与沟通工具是痛苦链。痛苦链是运用因果分析形成的图解,用以明晰地刻画关键人物及其痛苦、问题成因,以及这些痛苦对组织其他人员所造成的冲击。财务副总经理痛苦:应收账款增加原因 A:销售人员不得力原因 B:绩效考评制度不合理销售副总经理痛苦:销售人员不得力原因 A:老业务员工作懈怠原因 B:新业务员能力不足行政副总经理痛苦:老业务员工作懈怠原因 A:公司缺乏有效激励制度原因 B:老业务员责任心下降总经理痛苦:公司业务虽然增长,但效益未增原因 A:应收账款增加原因 B:销售费用增加 需求三阶段?从痛苦到需求开发,是解决方案销售的首要任务,也是整个销售工作的基础。供应商营销团队应当了解需求的三阶段,并能根据需求处于哪一阶段采取相应的策略。图6 -2购买者需求三阶段?第二阶段: 显形痛苦第一阶段: 隐形痛苦第三阶段: ?凡是未找出自身处境中存在着麻烦、问题与缺陷等,或者未能积极设法去解决的预期客户,皆处于隐性痛苦阶段。在这一阶段,主要有两种情况: 未觉察或文过饰非。非觉察是指预期客户体验到了痛苦,但未找原因何在;文过饰非是指预期客户出于自我保护,或者逃避心理,对自己的痛苦处境进行掩饰或回避。在这一阶段,营销团队的任务在于帮助预期客户揭示并正面自己的痛苦处境。