文档介绍：CCF精细营销案例
少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生
面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树
立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T
市一家英语培训
机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF
营销
模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-
up），并成功的应用这一模式，2 个月后使14 个生员扩展到80
多人，在当地初步站稳了脚跟。
一、家长客户资源采集篇
从2001 年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程，
由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿
英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市
场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树
立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁
，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招
生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重
要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。
4 月，远翔神思咨询团队曾受北方A
外语培训机构之邀请，为之进行营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受
到了少儿英语市场的激烈竞争。
首先，营销咨询团队和L 总坐下来，认真的分析了一下市场：
T
市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比较兴盛，
大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，
价格的
问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育
效果等方面。当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市
市场（以200万人口为限）的新进入者来说，全市有近200
家少儿英语培训机构，从EF
到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当
份额。
A 培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董L
总为大学英语教
师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，
但是培
训老师比较青涩，加之寒假后开始招生，档期不好，导致了2
个月来打了不少广
告，却仅招了14 个学生，连支付房租都还不够。
从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期
来说，
则需要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个
过程，
如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存
堪忧。
一、定靶组队，完善基础建制工作
A
培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市
场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不
信任、
和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？
凡欲大战，必先确定目标，首先请校董L
先生作了一个财务测算，测算后得出
如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200
人左右，最大容纳能力为300 人左
右，而只有达到100
人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利
状态。
随后，我们将目标定为利用2~~3
个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100 人
规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过2
个月的招生，
包括报纸广告、各小学联系免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，
却仅仅
收获了14
名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。
原因有三：1、当时4
月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；
2，新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200
所培训学校，竞
争激烈，新学校更不容易赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地
面销售
队伍的有力配合。
我和L
总取得共