文档介绍：《怪诞行为学》读书笔记
传统经济学总是假设人是理性的，会自觉按成本-收益原则来行事，但行为经济学（怪诞行为学）则通过大量的实验证明现实生活了里存在大量非理性的现象，而很多非理性现象的背后其实是有章可循的，可以预测的。本书就介绍了十三种非理性的现象及分析结论，有些结论我觉得很适合在商业运作里使用，这里总结给大家。
一、相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
人们很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。而很多商家会巧妙地利用这一原则给普通用户设置消费陷阱。案例如下：
1、 菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利-即使没人来电。因为尽管人们一般不会点标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。
2、 在同类电视机里，商家会把三个价格不等的电视放在一起，其中价格居中的卖得最好。
博主点评：
在读本章的时候我很快就想到了大众点评网、淘宝，这两个网站受到消费者欢迎的核心原因就是在网站上针对每个商家或商品都积累了大量的用户点评、评分。其他用户在消费时一般都会通过点评、评分、排行等方式进行消费决策，而这背后的心理正是遵循了比较原则。
二、供求关系的失衡：为什么珍珠无价？
人类行为的一个重要定律，就是要让人们渴望做一件事，只需使这件事的机会难以获得即可。另外人类行为还存在自我羊群效应，即基于自己先前的行为而推想某事物好或不好（这点让我想起了《影响力》里的承诺和一致性原则）。
传统经济学假定产品的市场价格是由供给和需求来决定的，但其实消费者的购买意愿（需求）是可以很容易地被操控，消费者对价格变化的敏感度，很大程度上可能是两种因素共同作用的结果-我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是消费者真正偏好或需求大小的反应，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。案例如下：
1、 黑珍珠最开始并没得到市场的认可，后来有个聪明的商家想了一个办法，他将黑珍珠的定价与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。同样的，我们一旦以某一个价格买了某一产品，我们也就为这一价格所“锚定”。
2、 星巴克起家是靠品位上做到独树一帜，比如店铺里散发着烤咖啡豆的香味，出手别致诱人的点心等，从而营造一种与众不同的体验，同时价格也高出其他咖啡店很多。这样做的目的就是要打破原有街边咖啡店廉价的“锚点”定位，让消费者接受星巴克为你我们准备的新锚，而当消费者一旦头一次去过星巴克消费，那么也就无意中抬高了自己的消费水平，接下来的事情就简单了，档次上去就不会下来了。
博主点评：
产品要想打破原有的市场价格体系，首先需要包装，寻找到产品的独特价值，然后在宣传上进行强调。其实很多互联网的会员收费产品也是遵循这一原则，比如QQ会员、迅雷会员等等，通过提供更高级的功能（需要包装，可以先体验后付费）来吸引用户付费使用，而一旦会员成为付费用户，那么在潜意识里就会提高了消费水平，就会一直付费下去。
三、免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？
多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误以为免费物品大大高于它的真正价值。这是由于人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。案例如下：
1、亚马逊推出购物超过一定金额就免运费的促销手段。有些购物者可能原本不打算另外买一本书，但免运费又如此诱人，他们就情愿花钱再买一本书来换取免运费的待遇。
博主点评：
KFC外卖满39元免外送费，当当网满29元免运费其实都是同样的道理。如果你想提高客单价，那么就可以采取满xx免运费的策略。
四、社会规范的成本：为什么我们白干活高兴，干活专区反而不高兴
我们同时生活在两个不同的世界里-一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们互相之间的友好请求，暗藏在我们的社会本性和共同需要里。一般是友好的、界限不明的，不要求即时回报的。而领一个市场规范则不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。意味着利益比较和及时偿付。
另外当社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。
案例如下：
1、 当你追求某个女孩并为每次约会买单时，一定不要跟