文档介绍：督导工作流程
督导工作流程
对督导的认识和角色定位：
终端一定必须与货品部负责的区域主管沟通，并做记录。你需要了解的客户货品情况，发货情况，终端销售偏向和存在问题。
工作一：外出督导工作流程：
一、督导任务来源(6种)：
1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的计划性的任务。
维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识，打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输血。
2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。
3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。
4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。
5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。
6、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。
二、督导前的路线图安排：
1、接到督导科长分配之《 月督导部巡店计划表》（附表一），出差前，必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；
2、根据本次《督导任务单》（附表二）的难度，确认每个客户的辅导时间；
3、如果是一批的《督导任务单》，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。
三、督导工作流程：
分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。
（一）、业绩提升督导工作流程：
A、督导前的准备工作：
督导每次出差前需准备以下五个基本工具：
1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡
（1）、店面布局图、货架陈列图；
（2）、客户历史销售数据；
（3）、客户联络名单；
（4）、本次《督导任务单》等。
2、讲课资料：须携带电脑，并带以下资料：
（5）〈店员专业培训〉〈店铺标准服务〉；〈店铺管理〉；
B、督导工作流程：
1、到达店铺：
（1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况
填写《竞争品牌信息表》相关内容
（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等
（必要时拍照留档）
（3）、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作计划。
2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》；
3、与店长、店员沟通，查询道讯数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；
4、填写《成交分析表》（附表六），分析业绩未达成的真正原因；
5、按公司的《每周报表分析》（附表七）〉的格式，需要做前四周的《每周销售分析表》；
6、填写《业绩提升督导方案书》；
7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写
《竞争品牌信息表》；
8、根据《店铺检查表》检查内容进行评估：
（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；
（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；
（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。
9、培训辅导：
（1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《业绩提升督导方案书》，进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。
（2）、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。
“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。
10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。
11、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次预计拜访时间。
12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在
《业绩提升督导方案书》签字确认留档。
13、离开店铺。
（二）、新店督导工作流程：
A、督导前的准备工作：
督导每次出差前需准备以下五个基本工具
1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次督导任务单等。
2、讲课资料：须携带电脑，并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉、〈店铺管理全集〉、〈标准陈列手册〉、〈每波陈列指引〉、〈公司导购FAB手册〉。
3、销售和管理表格：公司要求填写