文档介绍：《销售与客户管理》 整合方案销售技能
银 河
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整理课件
目录
方案型销售的概念
探询、激发兴趣
销售拜访/会谈
诊断问题/建立愿景
使能愿景
确定购买流程
发展 / 管理 评估计划
现行的机会/重建愿景
最终合同
流程的管理
机会探询
机会确认
机会发展
方案提议
方案评验
方案竞争
方案成交
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整理课件
3 销售拜访/会谈
3
整理课件
第一次会面, 谈什么?
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整理课件
鉴别机会
拜访前的准备 / 研究
激发兴趣
销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )
现行的机会
机会评估 / 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展 / 管理 评估计划
– 总结前面讨论出的要点
– 解决能力的验证
– 实施计划
– 精化初始的价值建议
– 设定确立成功的标准
– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准
– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案
到达最终协议
检测 / 以当初确定的 成功的标准
带动/寻找 新的机会
测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点
Yes
No
No
现行的
开始
潜在的
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续 ？
确定
出来 并
重访
TAS
确定
出来 并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
销售流程图-- Introduction to a Sales Call
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整理课件
基本原理
People buy from people
Power buy from power
If you are not ready
To walk away, you are
Not ready to sell.
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整理课件
1a. 电话内容复述
1b. 建立谈话氛围
2. 介绍拜访目的
· 目的
· 状态陈述
· 概要介绍
· 特殊的参考案例 / progress-to-date
3. 转向愿景处理流程
· 问境遇的问题
· 问痛的问题
· 把危急程度高的问题区分出来
· 发展出一个方案的愿景
Or
· 分享现有的愿景
· 重建 愿景
· 测定优先的根本的痛
4. 阐述利益
5. 结束本次拜访 (承诺"认真的考虑研究")
· 自愿提议访问到权力人- 商定时间并结束拜访
· 如果买方没有自愿提议访问到权力人, 到第6步
6. 测定对象的能力:
“这样说来你开始相信这真是可能的 (重复购买 愿景)并且你希望这样去做,
那么接下来我们应作些什么呢?” 转到第 7a 步 或 7b 步
拜访计划架构
a. 好奇,求知的
b. 听着
判定这个人好象
不同于其他的
销售人员,
(真诚,有能力)
分享信息
分享痛
讨论痛的原因
同意你的诊断
讨论痛对其它方面的影响
感受/获取/认可职责
描述能力需求的愿景
描述 购买 愿景
描述价值愿景
同意进一步的探究
自愿提议 访问到权力人（ 7a. ）
暴露权力人
7a. 提议 试图(仍未确定)访问到权力人
"你愿意让我去见...?"
如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信
如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsor
Or
7b. 确定 购买流程 (如是 权力人)
"你希望接下来我们怎样来探究或评估...?"
. 法务审核/技术审核/行政审核 · 建议/投资回报
· 没有新的信息了 · 初试建议的审核
如果你验证对方愿意帮你,
他就成为你的Sponsor
揭示购买流程
同意建议的论断
销售者
行动
买方
反应
进入
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整理课件
拜访计划架构(step 1-2) – 文本示例
调整气氛逐渐进入会谈状态
建立谈话氛围到一个恰当的状态- 调整气氛逐渐进入会谈状态
陈述拜访目的
“接下来我想花大约 分钟的时间，向您介绍一下(我们公司)以及我们和其它(行业/职位)
曾经合作过的情况；然后，我也希望能学习和了解一下你和你们(企业)的业务状态。如果
你同意的话,我将进行下去；当然你可以随时打断我换到其它的话题上去，可以吗？。"
（得到口头或非口头的确认）
状态陈述. (用“我们帮助”作主题)
“（我们公司）的业务是帮助（具体的行业）