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文档介绍：消费者心理分析TCL剖析
消费者心理分析TCL剖析消费者心理分析TCL剖析销售是任何目的在于实现交换的沟通和互动的过程销售
由于本人工作能力和接触项目有限，希望借此机会将自己的体会与大家分享，更希望大家能提出更多更为深刻的意见! 谢谢
销售是任何目的在于实现交换的沟通和互动的过程
销售
目 录
一、客户购买的心路历程
二、销售黄金公式
三、销售技能宝典
回忆或设想一下
你是如何买房子的
需求意识
需求定义
选择评估
最终认可
控制评估
重要性 认识
重要
不重要
缺席付值
购买的心路历程
数据库
PPP(Phases of Purchase Process)
微软的“维纳斯计划”
为何失败？
购买的心路历程
需求意识——是潜在客户的理想状态与现实状态之间的差距感和紧迫感的一种综合意识。
案例练****br/>二、销售黄金公式
销售黄金公式
销售=F(VOC，买点U卖点，兑现性)
销售工作就是发现、确定甚至是客户形成最后VOC可以接受的买点和卖点，并向他们证明这些买点和卖点是可以兑现的这样一个沟通和互动的过程。
销售黄金公式——VOC
销售人员常常使用市场学中的“客户需求”概念作为客户的“价值依据”来把持自己的工作，但真正的问题是如何“有根有据”的把握“客户需求”。
买椟还珠