文档介绍：商务谈判的几点心得
商务谈判的几点心得
摘要：与其从一个课题的角度研究商务谈判，倒不如把它看作 一项技能或能力，因此，笔者结合自己多年的商务谈判实战经验，总 结了几点实用性颇强的心得和技巧，从谈判对象的筛选、谈判姿态的 选择、谈判策略的使用等方面，对商务谈判技巧进行了有益的思考和 总结。
关键词：商务谈判大客户销售心得技巧
做大客户销售工作近十年后，经历过非常多的商务谈判场合。也 曾在职业生涯中接受过多次谈判专题培训，又在后来的MBA课堂上系 统地学****过一门《商务谈判》的课程。总的感觉是，商务谈判与其说 是一个研究课题，倒不如说是一项技能或能力，所谓“百看不如一 练”，想在短期内通过学****相关理论而掌握谈判技巧近似奢望，关键 在于谈判经历的积累。如果能在经验获得之后，有意识地归纳总结, 若还能百战归来再读书，结合理论做一些文字性的梳理，对提高商务 谈判能力是大有裨益的。下面即是笔者在实战基础上总结出的几点心 得。
一、有所为有所不为
商务谈判的基石是利益，在一个正常的商业社会中，不同的主体 可以通过谈判进行利益交换，最终达到共赢的目的。而达到这种目的, 除了通过讨价还价、适当的妥协，最终另各方满意之外，还可以通过 创新的交易方案设计达到谈判各方的利益最大化，而后者显然更为技 高一筹。
因此，在谈一单生意之前，我们总是应该分析对手的利益诉求点 在哪里，如果我方无法满足或者我方获益的可能性很小，那就没有必 要浪费时间和感情了。例如我们在投标之前就已经了解到其它几家投 标单位事实上在围标或存在这样那样的不足为外人道也的问题，客户
亦早已心照不宣地心有所属了，我们就没有必要再参与投标而为他人 做嫁衣裳。除非抱着广结善缘的心态，则不妨一试，但万不可抱着与 此相反的搅局心态，毕竟生意就是生意，和为贵，赌气心态要不得。
再例如，对于一些政府客户，若负责人有索贿的暗示，且明显地 已游弋在法律的边缘，便犯不上甘冒风险而因小失大。在大客户销售 领域，这种场合并不鲜见，各人的底线各异，在往下探讨便属于到商 业伦理的范畴了。
然而，在拒绝与客户谈判时也不能过于生硬，毕竟生意场上风水 轮流转、低头不见抬头见，因此要以这样那样的技巧达到“婉拒”客 户的效果。
二、 示之以弱，赢得信任
如果父母赐予你一副或憨态可掬、或清新可人，总之是让人赏心 悦目的形象，那么恭喜你，可以在谈判对手面前获得一定的“美丽津 贴” 了。如果你还有年轻的优势，并且展示的不是咄咄逼人的一面， 恰似懵懂的谈判新手，也能消减谈判对手的防备心态。总之，这两点 优势通常能在会面之初、谈判伊始取得不错效果,往往能开个好头儿。
每个人都有他好为人师的一面，因为人们可以从中获得满足感。 特别是面对政府或者企业里的长者，你如果能以一副谦恭的姿态聆听, 对方总会在谈完正事儿之后，把话题引向长辈对后辈的指引或建议等 较为随意或私人的话题。他们说得过瘾（因为满足了心理上的一种表 达欲和控制欲），你也常有与君一席话，胜读十年书的感受，即使没 有，起码可以表现出相当受用的姿态。如此，双方在不知不觉中便拉 近了感情距离，当对方能亲昵地称你一句“小X”之后，许多沟通交 流的障碍便早已悄然消融了。
当然，过于年轻也有不利的一面，可能一开始会给对方“嘴上没 毛，办事不牢”的印象，甚至自己也常有震不住场的惶恐