存量客户的开发ppt课件.ppt

文档介绍：银保存量客户再开发
专题二
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什么是存量客户？
开发流量客户的目的和意义
存量客户开发的的可行性分析
存量客户开发的实务与技巧
存量客户开发的原则和信心
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什么是存量客户？
存量客户是指公司在某一段时间内
所保有的客户数量。（也就是我们本有
的客户，能够二次开发的客户）
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什么是存量客户？
开发存量客户的意义
存量客户开发的的可行性分析
存量客户开发的实务与技巧
存量客户开发的原则和信心
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一个美丽的故事带给
我们的启示……
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存量客户是
我们的聚宝盆吗？
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行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键。
终生的职涯规划。
个人能力、收入的提升。
为什么要开发
存量客户？
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存量客户开发的可行性分析
（仅限于人保公司银保部期交客户）
以年为单位，每月均件25件
一、孤儿单再开发的出单率：50%～85%
可计算出新契约件数：150件～255件
件均2000元计，保费蕴涵量：300000元～510000元
二、蕴涵拥金量：
9000元～15300元
60%的资源占比蕴涵量为：180000元～306000元
40人的人均收入每年提高：225元～
三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的
资源量不仅不会减少反而会增加。
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存量客户开发的实务与技巧
一、银保客户经理的主要业务工作：

收：
（1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。

展：
（2）新业务拓展（包括转介绍，再开发）
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存量客户开发的实务与技巧
保险销售过程中思路更新趋势
差异
化需
求分析
保险
需求
诊断
保险
的
意义
功用
保险
的
利益
理财
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