文档介绍：市场销售管理手册
目 录…
第 1 章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 1
销售部门的职能 1
销售经理的职责 4
销售管理的职能 6
销售经理的角色 8
第 2 章 销售经理的知识背景（上、中、下） 12
市场营销 12
财务基本知识 一八
管理基本原理 28
经济基本知识 33
销售管理的职业道德 38
第 3 章 销售经理的技能（上、下） 43
商务活动中的基本准则 43
销售经理的基本技能 44
商务技能 45
言语沟通策略 51
非言语沟通 53
谈判策略 55
管理下属 58
第 4 章 市场调研（上、中、下） 62
为什么要进行市场调研 62
市场调研的内容 64
市场调研步骤 68
市场调研形式 70
室内调研 70
实地调查 73
问卷设计 76
客户调研 80
广告媒体调研 84
竞争对手调研 86
第 5 章 销售计划（上、中、下） 89
销售预测 89
销售预算 94
年度销售目标的确定 100
销售定额 102
销售计划的编制 107
营销控制 110
第 6 章 销售人员管理（上、中、下） 1一八
销售人员的招聘 1一八
销售人员的培训 122
销售人员的激励 125
销售人员的行动管理 126
销售团队建设 一三2
提升团队 145
第 7 章 客户管理（上、中、下） 一五4
销售过程管理 一五4
客户开发 一五5
客户管理 164
顾客满意度 164
客户服务 169
第 8 章 销售管理控制（上、下） 174
目标管理 174
工作绩效与工作满意感 179
绩效考核 一八1
销售人员的报酬 一八3
销售人员评价与能力开发 一八6
绩效评价中的问题 一八8
第 9 章 信息沟通（上、下） 190
信息沟通的原则 190
公司内部沟通渠道 191
信息沟通的方法 194
信息沟通的障碍 197
信息沟通的技巧 198
垂直沟通 199
横向沟通 202
营销情报系统 204
第 10 章 产品策略（上、下） 208
产品组合 208
产品的五个层次 209
新产品开发 210
产品生命周期 2一五
品牌策略 2一五
产品包装策略 219
服务决策 219
第 11 章 价格策略（上、下） 224
基本价格的制定 224
产品基本价格的修订 230
相关产品的定价 232
产品生命周期与价格策略 233
服务的定价 235
价格竞争 237
网络营销的价格策略 240
第 12 章 分销渠道（上、下） 245
分销渠道及其结构 245
分销渠道系统的发展 248
中间商 249
分销渠道的设计与选择 251
实体分配 255
电子分销 256
第 一三 章 促销组合（上、下） 260
促销组合 260
广告 261
人员推销 271
营业推广 273
第 14 章 权力营销和公共关系（上、下） 276
权力营销 276
公共关系 279
CI系统 286
第 一五 章 销售创新（上、下） 295
绿色营销 295
特色营销 296
网络营销 300
数据库营销 305
营销组合创新 309
新经济时代的销售经理 311
销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）
德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。
学习完本章，你应该了解以下内容：
１．销售部门的主要工作。
２．销售经理的主要工作内容。
３．销售管理