文档介绍：医药代表学术工作心得

篇一：药品销售心得体会
篇一：医药销售心得
医药
销售心得
前几天老板带我到
一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到
老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；
三是细节要关注。
老板说：做销售从
某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质
之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一
定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹
配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质
呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你
能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有
帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外
还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名
优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人对
事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，
但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确
的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才
能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反
应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就
达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判
的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋
有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。
自我激励能力
美国首屈一指的动
机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会
发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去
做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角
度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺
乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，
只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，
在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我
激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然
他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做
医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组
织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的
情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不
断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，
但还远远不够。
一个人的销售能力，
就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这
是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下
跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。良
好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，
而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过
沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去
了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一
点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销
售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的
人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮
助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。