文档介绍：销售攻心术
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第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1.  首因效应：价值百万的第一印象 2.  热情待客：你的客户会因此被感 3.  曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4.  用假装巧合来减轻客户的心理负担 5.  共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6.  交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7.  选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8.  提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
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第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交
1.  真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” 2.  尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见 3.  牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4.  适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感 5.  相互吸引定律： 6.  共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点 7.  用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报 8.  牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感 9.  多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效 ，他反而会接受你
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第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
1.  焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视 2.  人们总是希望用最少的钱买最好的东西 3.  客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色 4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存 5.  客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处 6.  情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值 7.  细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
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第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
1.  折中现象：客户选购产品喜欢折中 2.  权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 3.  稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 4.  禁果效应：你越不想卖。客户偏想买 5.  喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 6.  友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 7.  客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望 8.  客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定 9.  产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
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第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
1.  分清客户性格类型的异同，采用不同的应对策略 2.  针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式 3.  抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒 4.  攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定 6.  选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更佳 7.  掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩 8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 9.  从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理
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第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1.  以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2.  重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3.  告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4.  运用产品比较法，促使客户自动加价 5.  暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6.  以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7.  让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8.  破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
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第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1.  开价高于实价，给自己预留谈判空间 2.  门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3.  欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4.  销售谈判过程中，不可过早做出让步 5.  在做出让步的时候，要求对方给予回报 6.  学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8.  故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
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第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
1.  给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持 2.  伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者 3.  故意制造些意外，刺激对方想了解更多 4.  欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力 5.  提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的 6.  善于运用“偶然”条件，使得客户"必然”要买 7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感 8.  联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术
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