文档介绍：写字楼营销技巧
写字楼营销技巧
一、写字楼的分类
没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
行业内有固定的标准。
0A：办公智能化
BA：楼宇自动化
CA：通讯传输智能化
FA：消防智能化
SA：安保智能化
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二、写字楼的销售方式
即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。
A：上门行销
B：电话行销
命中率较高
命中率很低
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与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。
A：扫楼
B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。
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比行销更明确、直接、有效。
销售代表
销售主管
销售经理
销售总监
营销副总或总经理
公关负责人
整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。
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三、写字楼形象影响因素
九大因素
地段
交通
开发商的实力
物业管理
品质档次
政府支持
规模定位
进驻企业
商务配套
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四、写字楼的营销手段
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是
单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，
保留一栋整售。
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
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五、写字楼的销售阶段划分
第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权
时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的
单位和企业进行排查。
关注投资商的名气
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第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。
刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：
A：工程结构改造
B：功能区域划分调整
C：初装修标准
D：压低整体售价
E：企业冠名权要求
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第三阶段：开盘期，开始销售。
利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：
A：价格
B：楼层
C：户型结构
D：物业管理等
力争整售客户意向确定
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