文档介绍：Professional Sales Development
顾问式销售技巧提升
陶思豫
高级咨询顾问
高级培训师
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汽车设计大赛
规则:
以最快的速度,设计出一辆汽车卖给我!我会现场评出最优秀的一幅作品。
政企客户销售概述
1
政企客户销售具体流程
2
商务谈判高级技巧
3
3
目录
CONTENT
3
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政企客户销售概述
政企客户简介
政企客户销售的特殊性和重要性
树立政企客户销售正确的心态
销售流程简介
目录
CONTENT
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政企客户定义:
集团客户
集团客户
订购中国移动通
信产品和服务
在中国移动建立
起集团客户关系
同移动公司签订“VPMN
集团客户服务协议”
同移动公司签订“集团IP
专线服务协议”等一团业
务方面的服务协议
客户正式开通或者使用
一项或以上的集团业务
移动公司为集团客户设立专门
客户经理团队,或建立相应的
服务界面和服务流程,
政企客户简介
5
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政企客户简介
政企客户决策模式
客户决策类型
决策类型特点
权威型决策
领导一个人说了算,其他人很难影响决策(常见于私企、小型企业等客户)
协商型决策
几个人共同民主决策(常见于协会、行业组织、合作型组织等客户)
咨询型决策
由领导决策,但是有一个或几个专业权威提供决策建议(常见于大型国企、政府部门),专业权威往往是信息部门(或通信科)领导或人员
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政企客户销售概述
政企客户简介
政企客户销售的特殊性和重要性
树立政企客户销售正确的心态
销售流程简介
目录
CONTENT
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流失客户
关系客户
销售客户
潜在客户
无价值客户
问题客户
衰退客户
稳定客户
成长客户
新客户
整个政企客户的生命周期可以从横向和纵向来划分
横向
纵
向
政企客户销售的特殊性
政企客户的生命周期
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政企客户销售
一般个人销售
销售周期
长
短,一般访问
与客户的关系
长期、广泛
短期、局部
客户购买的决策人数
有多个决策者或决策影响者
决策者少
客户购买的决定过程
复杂
简单
销售队伍
团队
个人
客户追加购买机率
高
低
销售重点
注重客户价值
注重产品功能
政企客户销售的特殊性
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2
3
4
实现增收
创造二次消费
利用新业务推广
改善客户关系
增加客户粘性
锻炼客户经理
政企客户销售
的重要性
政企客户销售的重要性
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