文档介绍：建设银行•华夏人寿“步步为赢十日登峰”
铜山支行期交项目总结报告
我们要取得保费 我们要取得保费的队伍 我们要队伍建设的方法 一一题记 尊敬的建行银行钟行长、华夏人寿的各位高管：
在项目的路演阶段，顾问组就鲜明提出项目的核心诉求：通过精细化的过程管 控，构建科学的日平台保费模型；建立专业化销售流程体系；在客户开拓、销 售技能方面从法商和保险的两个维度，创新使用六个课题，来深度优化销售人 员的销售****惯。
站在顾问角度思考，我总要问自己几个问题：
1、 项目是否落地？评估项目落地的标准是项目的持续性，本阶段工作结束 了之后是否未来还能保持目前这种工作态势。
2、 技能是否沉淀？通过面对面辅导理财经理的过程，建立30513的工作模 式。未来是否继续贯彻？
3****惯是否养成？持续性的项目运作，体现的是对过程的执着，销售人员 的已经初步养成了每日高频度节奏的****惯，是否还能按照这个好不容易 养成的****惯走？
4、 模式的建立。保险与银行协作、平台化推动、体系化运作的模式是本次 项目的鲜明特征，未来在常规化业务推动的过程是否可以继续？
回顾整个项目过程，我们已经初步建立起销售的工作体系，但在过程中也存 在一些不足。
1、 技能辅导：项目技能是每个销售人员的武器，但就是到快要结束的时
候，销售伙伴的最少有一半人没能熟练掌握销售话术。
2、
网点协作：网点组织项目推进的能力意愿不足****惯了奶瓶；网点坚持 项目30513的项目标准意愿不足
3、
人均活动率较低：每个网点都存在挂零人员，销售意愿和技能还有很大 的提升空间。
4、 目标达成的意愿偏低：在项目推进的十天时间里，在每日日平台的考量
上，仅仅在两个统计日内，分别各有一次一个网点达成日平台。当目标 考量力度不够时，网点相互之间比较的不是达成日平台，而是“今天大 家都没达成，估计我也没事”的状态。
销售队伍建设、销售目标明确、精准过程追控、销售技能优化是本次项目需要 汲取的经验和不足。顾问建议：未来的其他产品销售推动、其他类似的项目推 动要以上面四点为主要着力点。
团队建设有两大难点，一是团队的心理建设，二是销售****惯的养成。
一些在岗时间长的理财经理之所以能持续出单的主要原因，一方面是他的长期 的客户积累，另一个更主要的原因就是他的营销心理的养成。这个营销心理有 四个主要方面：一是对于营销价值观的认同，对于销售产生自我的价值，他能 在潜意识之中接受。二是销售的赢利模式和利己效应对他的内心产生了触动。 三是他能直面销售过程中可能带给他的心理压力并战胜它。四是主动克服自己 的销售惰性。
销售****惯的养成就是职业素养养成的过程，而销售人员的需要有人给他们示 范和推动。因此，网点主任示范化的效应起到至关重要的作用，当前网点主任 每日被事务性、临时性的工作分身乏术，示范作用不明显。本次项目检验了， 网点主任销售示范性强的，网点的销售成绩领先。本次项目中用“30513”的工 作模式和保费模型掌握与运用不够。
就本次项目实施情况，驻点顾问建议：
一、 驻点顾问进场前，银行方、保险方和驻点顾问须有交接过程。厘定具体 工作节奏、推动措施、需配合的事项、三方人员工作分工，项目执行与推动 要求。加快项目磨合。
二、 启动会的事项：启动会的侧重点在于流程讲解、项目执行要求、项目推 动措施和目